8/12/2016

Barfa in organizatie – cum sa ne protejam de barfitori

Ai fost vreodată ținta bârfelor nefondate în compania în care lucrezi?

Ți-a fost pusă la îndoială reputația din cauza unor fapte sau vorbe care ți-au fost atribuite pe nedrept? Te-ai destăinuit vreodată celui mai bun prieten crezând că te vei putea baza pe discreția acestuia și să constați a doua zi cătoți colegii îți zâmbesc cu subînțeles?
Bârfele la locul de muncă sunt greu de controlat. Dacă vrei să afli “noutățile” din firmă mergi la țigară (chiar dacă nu ești fumător), bea-ți cafeaua alături de colegi sau ieși la iarbă verde cu “gașca”. Garantat vei fi pus la curent cu intimitățile și aventurile amoroase ale colegilor, cu salariile pe care le credeai confidențiale, dar le știe toată lumea precum și cu avansările sau concedierile care urmează.
Bârfa își găsește terenul fertil în companiile în care e încurajată la nivel de management sau acolo unde există disfuncționalități în circulația informației. Există angajați pe diferite trepte ierarhice care transmit fragmentat informația crezând că astfel le crește influența și puterea. Informația incompletă duce la speculații și creează premisele diluării și deformării acesteia.

Cum îi recunoaștem pe bârfitori?

• Folosesc expresii de genul: hai să-ți spun una tare…, îți spun da’ nu știi de la mine…, ca să fiu sincer…, n-o să-ți vină să crezi…, știu că sună ciudat…, te asigur…, crede-mă pe cuvânt că…
• De obicei sunt lingușitorii șefilor și le fac mici servicii care nu au nimic de a face cu munca propriu-zisă.
• Își schimbă poziția după cum bate vântul.
• Pot folosi un ton misterios, dezinvolt sau indignat în funcție de situație pentru a transmite credibilitate.
• Înainte de a intra în biroul șefului își corectează ținuta, își aranjează părul sau își reîmprospătează deodorantul.

Cum acționează bârfitorii?

• Spun ceva în fața voastră și altceva când nu sunteți prezenți.
• Când vorbesc despre colegi intenționat uită detaliile, își aduc aminte doar părțile picante și distorsionează.
• De multe ori se aliază, formează “bisericuțe” și lansează zvonuri din mai multe direcții.
• Zvonurile conțin mici adevăruri însoțite de minciuni bine ticluite și exagerate pentru credibilitate.
• Dezvăluie informații particulare, neînsemnate, despre ei pentru a vă determina să le dezvăluiți intimități.
• Vă împărtășesc opiniile proaste și înflorite ale celorlalți despre voi sub aparenta dorinței de a vă ajuta.

De ce bârfesc angajații?

• Se practică sau li se permite.
• Au timp neocupat ori s-au format într-un mediu în care era încurajată bârfa.
• Din invidie, gelozie, ură sau ca să-i discrediteze pe ceilalți.
• Pentru că unora le place să se audă vorbind și asta îi face să se simtă importanți în ochii șefilor sau ai colegilor.
• Deoarece bârfa e încurajată de un manager care e obsedat de control și trebuie să știe tot ce mișcă în departament.
• Sau pur și simplu pentru că nu au 7 ani de acasă și pentru că au multe frustrări nerezolvate.

Cum ne protejăm de bârfitori?

• Evitați să vă puneți sufletul în palmă. Fiecare dintre noi avem un prieten foarte bun care la rândul său are și el un alt prieten foarte bun …Dacă doriți, dezvăluiți chestiuni personale care făcute publice nu vă afectează.
• Dacă doriți un confesor, căutați un preot sau găsiți un prieten integru din anturajul extraprofesional.
• Cereți detalii și verificați faptele înainte de a reacționa.
• Evitați-l pe cel care bârfește și nu-i bârfiți voi la rândul vostru. Este expert în a descoperi ce au spus oamenii.
• Ca să aflați cine vă bârfește, dezvăluiți fiecăruia dintre cei pe care îi bănuiți câte o “informație confidențială” și apoi aveți răbdare.
• Când aveți nevoie de informație folosiți două, trei surse pe care le-ați verificat ca fiind credibile.

Cum scăpăm de bârfă?

• Informația într-o companie trebuie să circule la toate nivelurile pe căi formale nu informale. Stabiliți proceduri și reguli clare în acest sens.
• Nu vă așteptați să scăpați de bârfă dacă personal o încurajați.
• Țineți-i ocupați pe cei care au acest obicei, trebuie să aibă tot timpul de lucru.
• Puneți capăt discuțiilor care nu constau decât în bârfe răutăcioase.
• Informați-vă bine și demascați-i în public folosindu-vă de fapte concrete și nu de presupoziții sau deducții.
• Dacă aveți funcție de conducere angajații trebuie să știe că nu acceptați bârfa și îi disprețuiți pe bârfitori.
• În momentul în care un angajat îl bârfește pe altul chemați-l imediat și pe celălalt puneți-i față în față relatându-le ce a spus unul despre altul. Garantat nu vor mai călca în biroul vostru decât pentru probleme profesionale.
Se spune că: “o faptă rea poate fi îndreptată printr-o faptă bună, o vorbă rea nu se îndreaptă prin nimic”. Fiți vigilenți și pe fază și luați măsuri din timp. În stadiul de “șuetă” bârfa este oarecum suportabilă, dar amplificată pentru organizații devine nocivă. Înainte de a vorbi de bine sau nu, un coleg, reflectați cu atenție. Este benefic pentru voi? Este benefic pentru el sau pentru colectiv? Merită consecințele?
Fie că vrem, fie că nu vrem, acest tip de comunicare informală există în organizații. Important este să nu o lași să afecteze relațiile și cooperarea în cadrul echipei.

Despre tehnici de Comunicare și Cooperare Interdepartamentală, discutăm în cadrul cursului dedicat acestui subiect.

Cum sa ne comportam cu managerii control freak

Unii angajați au impresia că managerii control freak sunt astfel ca urmare a presiunilor zilnice și a rigorilor pe care le suportă. Managerii susțin că și ei sunt sub presiune, nu au timp de finețuri, ci trebuie să controleze și să pună presiune pentru ca lucrurile să meargă.
Cu certitudine există o diferență clară între un șef nerăbdător și stresat și unul control freak.
Controlul, în sensul general, se află printre comportamentele manageriale de dorit în organizații, oferind suport în evaluarea activităților, a acțiunilor și a performanței.
Controlul este o funcție a managementului care conferă siguranță, care nu se deleagă și de care nu trebuie să abuzăm.
Un manager de tipul control freak tocmai asta face, duce la extrem implicarea în controlul activității angajaților. (În cursulLeadership – motivarea echipei discutăm despre mai multe modele disfuncționale în management/leadership)
CUM ÎI RECUNOAȘTEM?
  • Sunt în majoritatea timpului sub tensiune pentru că se tem că vor pierde controlul.
  • Zâmbesc rar, afișează o mimică severă și când sunt supărați zici că au miros de praf de pușcă în nas.
  • Mulți dintre ei au o inteligență cognitivă ridicată (un IQ peste medie), dar prin contrast stau slab cu inteligența emoțională.
  • Sunt dominatori, duri și pun presiune pe subordonați.
  • Sunt susceptibili la critici și la feedback negativ.
  • Sunt atenți la detalii, au gândire analitică, sunt meticuloși și riguroși.
  • Sunt mai degrabă rezervați și precauți în relația cu ceilalți și ezitanți în luarea deciziilor
  • Sunt vânători de greșeli și critici la adresa celor care le ies din cuvant.
  • Îndeplinesc multe sarcini personal (în loc să delege), ca să-ți demonstreze că nu te ridici la nivelul lor.
CUM ACȚIONEAZĂ?
  • Cu inflexibilitate la sugestii și opinii, iar sfaturile și ideile noi îi irită la maxim.
  • Trasează sarcini importante angajaților, le fixează un dead-line, după care îi agasează cu întrebări și e-mailuri ca să verifice în ce stadiu au ajuns.
  • Sunt ranchiunoși, iartă greu și sunt specialiști în a le face viața grea celor indezirabili.
  • Nu le permit subordonaților să ia decizii fără să-i consulte
  • Monopolizează informația din dorința de a deține controlul.
  • Instituie reguli prin care majoritatea documentelor și a e-mailurilor trebuie să treacă pe la ei chiar daca nu sunt importante.
  • Urăsc cooperarea în echipele pe care le conduc și preferă să dezbine ca să-și păstreze controlul
  • Încurajează bârfa și se folosesc de bârfitori pentru a afla detalii despre angajați.
  • Mai nou, în conlucrare cu depatamentele specializate, interzic subordonaților ieșirile pe rețele sociale, instalează camere de supraveghere și microfoane în birourile acestora sau GPS-uri pe mașinile de serviciu.
CE-I FACE SĂ FIE OBSEDAȚI DE CONTROL?
  • Lipsa de abilități în lucrul cu oamenii.
  • Nesiguranța (o maschează printr-un control sever și o atitudine autoritară).
  • Obsesia că vor fi bârfiți, furați sau inșelați de subordonați.
  • Teama că-și pierd jobul sau ca-si vor dezamagi managerii superiori.
  • Tipul de personalitate care are la bază o motivație intrinsecă dusă la extrem. Este vorba de nevoia de control și de siguranță.
  • Lipsa viziunii și a competențelor de gândire strategică.
  • Frica de a nu greși. Fiind niște perfecționiști se tem de insucces.
CARE SUNT CONSECINȚELE MENȚINERII ACESTOR MANAGERI ÎN FUNCȚIE?
  • Intervențiile repetate și nejustificate ale acestor manageri în munca subordonaților înăbușe creativitatea, inițiativa și ideile noi.
  • Angajații le cer permisiunea sau îndrumarea de fiecare dată când doresc să facă ceva care este în afara setului lor obișnuit de sarcini.
  • Crește timpul de îndeplinire a sarcinilor și scade eficiența datorită fricii de a nu da greș și a așteptării confirmărilor de la acești manageri.
  • Stilul de muncă cu un asemenea manager devine pompieristic, dezorganizat, lipsit de planificarea și prioritizarea sarcinilor.
  • Angajaților le scade stima de sine și în consecință le va fi afectată și activitatea.
  • Atmosfera în departament sau în companie devine una improprie, predominată de ostilități și nervozitate.
  • Angajații nemulțumiți pleacă la companiile concurente, împreună cu portofoliul de clienți și colegii dezamăgiți.
  • Tinerii care își încep cariera sub conducerea unui astfel de manager și care rezistă o perioadă mai îndelungată, odată avansați vor fi tentați să copieze stilul agresiv cu care au fost obișnuiți.
CUM SĂ NE PROTEJĂM?
  • Pastrați-vă demnitatea și integritatea.
  • Chiar daca sunteți nemultumiți, nu afișați sentimente de autocompătimire. Evitați să vă arătați teama în fața lor, dorința de control îi va încuraja să vă asuprească mai tare.
  • Nu îi acuzați în mod deschis, nu îi sabotați sau bârfiți. Vor afla și îi veți stărni și mai mult.
  • Este important să le urmăriți comportamentele specifice. Oricât de enervanți ar fi acești manageri, ei sunt predictibili. Comportamentul lor poate fi ghicit. În momentele în care devin agitați, pastrați-vă calmul și este de preferat să-i evitați. Respectați programul de lucru și nu îi obișnuiți cu ore suplimentare.
  • În discuțiile cu ei, fiți concreți, folosiți logica, fapte și date detaliate ca argument. Identificați problemele-cheie și oferiți-le soluții.
  • Tineți-i la curent cu proiectele pe care le desfășurați și furnizați-le rapoarte privind progresul activităților. Străduiți-vă să vă îndepliniți la timp sarcinile în felul acesta veți evita intervențiile lor repetate și agasante.
  • Demonstrați că sunteți proactivi ajutându-I să fixeze termene și priorități.
AVEM SOLUȚII?
  • Dacă sunteți victima unui comportament managerial de tipul control freak, abțineți-vă să reactionați prompt. Nu vă enervați. Solicitați o discuție în particular. Fiți politicos și calm, dar nu defensiv. Furnizați-i feedback constructiv, spunându-i într-un mod diplomat care sunt consecințele și în ce fel vă afectează stilul lui managerial. Comunicarea și diplomația au șanse mari să combată tensiunea. Dacă nu obțineți rezultate și vă place jobul, vă simțiți bine în prezența colegilor, iar munca pe care o desfășurați vă ajută să vă dezvoltați, aveți răbdare o vreme. Poate cineva din conducere observă și găsește soluții.
  • Dacă nu, alegerea este a noastra: râmanem într-un mediu neprielnic, așteptăm în speranța unei schimbări sau căutăm?
  • Studiile arată că a te confrunta cu un comportament managerial de tipul control freak o perioadă mai mare este frustrant și istovitor. Stresul afectează fizic și psihic. http://dynamic-learning.ro/

Tehnica chelneritei


Tehnica de care va povestesc acum aduce beneficii imediate, daca este folosita corect! Este o tehnica de influentare si, asa cum intuiti din titlul articolului, persoana la care am vazut-o aplicata eficient a fost o domnisoara chelnerita.
Dupa o sedinta maraton a departamentului Learning & Developement (eram trainer intr-o multinationala in acea perioada), am decis cu totii  sa luam cina la un restaurant cu specific romanesc, renumit pentru serviciile impecabile si mancarea gustoasa.
In restaurant, ne intampina cu ospitalitate o domnisoara chelnerita, ne invita la masa si preia cu promptitudine comanda.
Subiectul sedintei abia incheiate: satisfactia clientului. Inca nu ne deconectaseram de la subiect, asa ca eram cu totii atenti la competentele de “customer care” ale chelneritei: zambet, persuasiune, body language adecvat, identificarea preferintelor culinare, prezentarea atractiva a meniului, respect fata de client, comanda la timp, etc.
Observam, evaluativ desigur, ca isi  face job-ul cu placere si profesionalism.
Mancam, discutam, comentam si la un moment dat, dupa ce aproape golisem paharele, reapare domnisoara chelnerita. Cu un zambet larg, folosind gesturi aprobatoare, amintindu-si exact ce am comandat, ni se adreseaza fiecaruia dintre noi:
….. – Va mai aduc un suc de piersici, da?
….. – Si dumneavoastra inca o bere la draft, da?
….. – Si dumneavoastra un fresh de portocale, da?
Cu orgoliul de … “profesor de customer care” ii spun pe un ton zambitor, insa usor ironic:
….. – Domnisoara, noi lucram in vanzari.
Ea, cu mimica la fel de zambitoare, ma intreaba:
….. – Ati facut cursuri?
Replica m-a lasat mut. Era clar ca exersa tehnici pe care le invatase la un curs.
Ne-am amuzat cu totii si, incantati de spontaneitatea domnisoarei chelnerite, am mai comandat cate un rand, chiar daca eram hotarati sa cerem nota de plata.
Tehnica o recomand in cursurile pe care le sustin, amintind de atunci si intamplarea in care a primit numele de tehnica chelneritei.

Este o tehnica de influentare, o puteti folosi in diverse situatii, in negocieri, in vanzari, in customer care, dar si in situatii practice de viata. Atunci cand este nevoie sa-i dai un impuls partenerului de business, in pragul unei decizii favorabile tie, il determina sa ia decizia.
- Observ ca sunteti multumit de oferta. Va transmit draftul de contract, da?
- Ramane frecventa de plata trimestriala, da?
- Incepem colaborarea de astazi, da?
- Sa inteleg ca v-ati decis, mergem pe varianta B, da?

Adesea ma intreaba sotia mea, careia i-am impartasit tehnica: speli tu vasele asta seara, da?:)
Veti gasi o multime de tehnici inteligente, care sa va faciliteze rezultatele favorabile, in cursurile sustinute de trainerii Dynamic LearningVa asteptam, da?

7/19/2011

DE CE ESUEAZA VANZATORII DE SUCCES CAND DEVIN MANAGERI?



Dedic articolul acelora care isi doresc sa avanseze ca manageri de vanzari, spunandu-le ca este normal, firesc sa dorim sa evoluam, sa ne dezvoltam si sa avansam. Face parte din natura umana.

Un salariu mai mare, un autoturism performant, un birou mai spatios, un statut care sa impresioneze familia, prietenii, partenerul, toate acestea si multe altele il asteapta pe cel avansat.
Din nefericire pentru multe companii si pentru echipele lor de vanzari, performeri vanzatori de prima mana continua sa fie promovati in pozitii de manageri fara a a avea cunostintele si abilitatile necesare sau fara a fi potriviti acestui job.

Ca trainer, pastrez legatura cu fostii cursanti. Astfel am asistat, direct sau indirect, la numeroase avansari ale vanzatorilor de varf pe o treapta urmatoare.
Multi dintre ei odata avansati, tind sa faca ceea ce stiau cel mai bine – sa vanda.
Vand in detrimentul muncii de manager.
Vand in locul agentilor, vand in locul echipelor, vand pentru propriul comision.
Altii sunt multumiti ca au fost avansati si asteapta. Asteapta si spera.
Speranta nu-i ajuta deloc pentru ca produsele sau serviciile nu se vand de la sine.
Am fost martor la nenumarate situatii in care vanzatori de succes odata avansati au esuat si s-au reintors la statutul de vanzator. Nimic mai neplacut.
In majoritatea cazurilor au parasit si firma sau au fost ”ajutati” in acest sens.
Pe cei cativa care raman, doar perspectiva unor venituri mari ii determina sa-si inabuse orgoliul si sa treaca peste faptul ca au fost retrogradati din pozitia de manager.
Sa conduci vanzatori inseamna altceva decat sa promovezi produse si servicii.

CARE ESTE DIFERENTA DINTRE CE TREBUIE SA FACA UN VANZATOR SI CE TREBUIE SA FACA UN MANAGER DE VANZARI?

Ca agent de vanzari trebuie:
Sa prospectezi si sa abordezi viitori clienti in functie de potentialul financiar si de nevoi
Sa relationezi excelent cu clientii
Sa fii capabil sa lucrezi singur si departe de birou, pe teren.
Sa fii capabil sa identifici nevoile si motivatiile clientului si in functie de asta sa vinzi bine
Esti responsabil si evaluat pentru realizarea propriilor obiective
Sa-ti cunosti produsele si serviciile ca sa stii sa le promovezi
Sa cunosti tactici, tehnici si trucuri de vanzare prin care sa-i determini pe clienti cumpere si tu sa-ti indeplinesti obiectivele de vanzare
Sa-ti planifici propriile activitati si sa ti le evaluezi

Ca manager de vanzari:
Sa recrutezi si sa-si selectezi echipa in functie de competentele necesare in vanzare
Sa relationezi excelent cu echipa dar si sa fii capabil s-o conduci
Sa fii capabil sa lucrezi la birou cu echipa de vanzari. Sa te descurci cu birocraţia, cu ierarhiile si departamentele companiei dar si pe teren alaturi de vanzatorii pe care-i conduci.
Sa fii capabil sa identifici nevoile, asteptarile, talentele, aptitudinile, expertiza si determinarea oamenilor din subordine si in functie de asta sa-i motivezi, sa-i entuziasmezi, sa-i recompensezi si sa le oferi suport astfel incat sa vanda bine
Esti responsabil si evaluat pentru realizarile unei intregi echipe
Sa-ti cunosti oamenii ca sa-i ajuti sa se dezvolte si sa promoveze
Sa cunosti tactici si tehnici de influentare a oamenilor din subordine ca sa te urmeze si sa indeplineasca obiectivele companiei
Sa planifici, sa organizezi, sa coordonezi, sa evaluezi.
Sa controlezi activitatile tale dar si pe cele ale intregii echipe.



Cand un vanzator este avansat in pozitia de manager trebuie sa se familiarizeze foarte rapid cu un nou set de relatii de munca, reguli si norme.

CE URMARESTE MANAGEMENTUL SUPERIOR CAND TREBUIE SA TE AVANSEZE DIN POZITIA DE VANZATOR PE POZITIA DE MANAGER DE VANZARI?

• Atitudinea ta fata de colegi si fata de compania in care lucrezi
Atitudinea este determinanta si este unul dintre elementele importante care sunt luate in calcul la avansare. Agresivitatea si reactivitatea sunt distructive, se transmit si asupra echipei pe care o vei conduce. Nici o companie din lume nu-si doreste sa aiba in colectiv angajati reactivi, cu atat mai putin echipe reactive.

• Capacitatea de a controla oameni si situatii
Controlul este una dintre functiile managementului extrem de importanta si una dintre functiile care nu se deleaga niciodata.
Daca ai aceasta competenta, atunci meriti sa conduci o echipa si iti este usor sa iei decizii in moment dificile.

• Integritatea si onestitatea.
Ori de cate ori incalci un principiu moral, desprinzi cate o bucatica din temelia propriei tale integritati. Daca esti integru cei din jurul tau vor sti ca se pot baza pe tine.
Onestitatea este un obicei pe care il cultivi facand totdeauna lucrul potrivit, zi de zi.

• Perseverenta, ambitia si hotararea de a reusi
Reusita absoluta vine cu timpul, nu peste noapte. Succesul presupune disciplina, implicare, perseverenta si rabdare.
Trebuie sa stii unde vrei sa ajungi, sa ai un plan si sa crezi cu tarie ca il vei duce la indeplinire. Viteza viitoarei tale echipe va fi viteza ta ca manager.


• Rezultate foarte bune pe postul actual
Superiorii apreciaza rezultatele pe care le ai ca vanzator si spera ca daca iti vei forma o echipa realizarile se vor multiplica. Rezultatele bune, asa cum stim, nu sunt suficiente. Trebuie insotite de tot ceea ce am spus pana acum.


CUM TREBUIE SA TE PREGATESTI PENTRU A DEVENI MANAGER DE VANZARI?

1. Fa-ti din cresterea personala una dintre primele prioritati. Daca te pregatesti pentru o pozitie de manager, merita sa investesti intr-un un curs bun de Managementul Vanzarilor.
Odata intrat in vanzari, dupa ce primul meu manager m-a propus pentru avansare, m-a introdus intr-un program intens de inductie. Timp de trei luni, saptamanal, m-a initiat in tainele acestei noi functii si mi-a monitorizat evolutia. A fost impulsul care mi-a marcat viitorul si m-a facut sa fiu ceea ce sunt.

2. Ajuta noii colegi sa vanda, ofera-te sa mergi cu ei pe teren, este un bun exercitiu pentru functia ta viitoare. Ca manager de vanzari va trebui sa-ti petreci mare parte din timp cu oamenii tai pe teren. Cu cei noi, in perioada de inceput, trebuie sa faci vanzari demonstrative apoi trebuie sa-i observi ca sa-i ajuti sa-si imbunatateasca abilitatile.

3. Daca lucrezi intr-o companie in care recrutarea si selectia sunt atributii ale managerului, ajuta-ti actualul manager sa recruteze. Este un exercitiu care-ti formeaza aceasta competenta pentru viitor.

4. Ajuta-i pe cei din jurul tau sa se dezvolte. Un manager de vanzari bun trebuie sa-si instruiasca echipa. In cadrul actualei echipe, ofera-te sa sustii mici sesiuni de training pe diverse teme din vanzari. Iti imbunatatesti abilitatile de formator si iti va creste gradul de suportivitate. Iti va fi necesar in munca de manager.

5. Fa-te agreabil, fii sociabil si entuziast. Oamenii vor dori sa-ti stea prin preajma. Echipele isi doresc manageri care sa creeze atmosfera pozitiva.

6. Imbunatateste-ti calitatile de orator. Foloseste orice prilej sa exersezi. Ia cuvantul la sedinte, in prezentarea de produse, la petreceri comune. In primul rand te vei face remarcat si in al doilea rand, a vorbi in fata oamenilor, este o abilitate necesara oricarui manager.

7. Fii punctual la program, la sedinte, la intalnirile cu sefii sau cu clientii. Lipsa de punctualitate creeaza perceptia ca esti neserios sau dezorganizat. Dimineata este bine sa ajungi la program cu 5-10 minute inaintea celorlalti iar la finalul zilei de lucru sa respecti ora de plecare.

8. Nu face niciodata glume pe seama infatisarii sau gustului cuiva. Abtine-te de la asemenea glume chiar si in absenta persoanei vizate. Nu stii unde lovesti sau ce sentimente ranesti si lucrurile se pot intoarce impotriva ta. Invata sa lauzi si sa critici constructiv. Este un exercitiu care te va ajuta la motivarea viitoarei tale echipe.

9. Stapaneste-ti starile emotionale. Ascunde-ti furia si frustrarea. Cel mai grav este sa ti le manifesti in public. Atitudinea ta este in vizorul acelora care vor avea un cuvant de spus la avansarea ta.

10. Nu te lasa atras de certurile si luptele marunte ale celor din jur. Arata-te plin de compasiune, dar gaseste o modalitate de a-ti pastra neutralitatea. Actioneaza cu luciditate. Ca manager va trebui sa controlezi sau sa eviti conflicte si nu sa fii parte din ele.

Talentul, flerul si carisma il ajuta pe vanzatorul obisnuit dar nu sunt suficiente pentru un proaspat avansat in pozitia de manager de vanzari. Un vanzator lucreaza cu produse si servicii, un manager de vanzari lucreaza cu oameni, si nu cu orice fel de oameni, el lucreaza cu vanzatori. (cea mai frumoasa ocupatie din lume). De aceea, este foarte important sa va pregatiti. Cariera se construieste pas cu pas. Odata ajunsi in varf trebuie sa aveti fundatie solida. Se spune ca este intotdeauna loc in varf pentru ca multi din cei care ajung acolo nu stiu cum sa se mentina si se rostogolesc la vale.

7/23/2010

Cum sa ne comportam cu managerii tirani

Sunt angajat din 1991 si am avut norocul sa lucrez in companii in care activau o multime de manageri aflati pe diverse trepte ierarhice. Am fost manager si m-am confruntat cu tot felul de tipologii de manageri. Pe unii i-am admirat, altii mi-au facut zile grele, altora le-am creat eu stari de disconfort. De la ei am invatat cum sa conduc dar si cum sa nu conduc. Ii intalnesc in cursuri sau le intalnesc subalternii si ma bucur sau ma minunez.

Comportamentul managerilor fata de angajatii din subordine depinde de o multitudine de factori pe care psihologii i-au studiat aprofundat si inca ii mai studiaza.

Stii cum sa faci fata in situatia in care ai un sef cu un comportament anormal?
Anormal = manager agresiv care isi tiranizeaza subalternii.

Unii angajati au impresia ca sefii tirani sunt astfel ca urmare a presiunilor zilnice si a rigorilor pe care le suporta. Sefii sustin ca nu au timp de “fineturi”, ci trebuie sa tipe si sa puna presiune pentru ca lucrurile sa mearga. Cu certitudine exista o diferenta clara intre un sef nerabdator si stresat si unul tiranic.

Cum ii recunoastem?
Totul incepe si se sfarseste cu ei, au o nevoie avida de control.
Sunt inconjurati de oportunisti care se transforma la randul lor in agresori pe linie ierarhica descendenta.
Folosesc un ton autoritar si grav, un ritm verbal alert iar volumul vocii este ridicat pentru a impresiona.
Afiseaza o mimica severa, privirea lor intimideaza iar gestica este in general una acuzatoare.
Sunt inconjurati de barfe si intrigi pe care le incurajeaza.
Sunt in centrul atentiei, isi asuma meritele celorlalti si creeaza artificial conflicte.
Nu isi asuma responsabilitati, sunt inflexibili la sugestii si opinii, iar sfaturile ii irita la maxim.
Daca revendici drepturi, iti spun ca “la poarta asteapta altii o suta care te pot inlocui”

Cum actioneaza?
Dezbina si se transforma in vanatori de greseli cu scopul de a detine controlul.
Isi lingusesc superiorii si sunt lipsiti de respect si fara bun simt fata de subordonati.
Pun accent maxim pe sarcini si fixeaza termene nerealiste.
Monopolizeaza informatia din dorinta de a detine controlul.
Tintesc functii inalte.
Nu-si consulta si nici nu isi informeaza echipele atunci cand iau decizii.
Deleaga doar acele sarcini care sunt de rutina si nu le ofera angajatilor oportunitatea sa isi imbunatateasca abiltatile si sa se dezvolte.
Sunt ranchiunosi, au rabdare, iarta greu si nu uita.


Care sunt consecintele mentinerii acestor manageri in functie? Rezultate slabe si performante scazute ale angajatilor deoarece isi irosesc energiile in conflicte si intrigi. Stilul de munca este pompieristic, dezorganizat, lipsit de planificarea si prioritizarea sarcinilor.
Atmosfera in companie este una improprie, predominata de ostilitati si nedreptati.
Promovarile se fac pe baza de favoritisme. Subordonatii competenti pot avansa doar in afara companiei.
Creste gradul de demotivare si scade moralul angajatilor.
Angajatii nemultumiti pleaca la companiile concurente, impreuna cu portofoliul de clienti si colegii dezamagiti. Functioneaza cu succes principiul “usilor rotative”. (angajatii vin greu si pleaca repede)
Tinerii care isi incep cariera sub conducerea unui astfel de manager si rezista o perioada mai indelungata, odata avansati vor fi tentati sa copieze stilul agresiv cu care au fost obisnuiti.

Cum sa ne protejam? In primul rand cunoasteti-va drepturile legale ca si salariat ca sa le puteti sustine.
Ganditi pozitiv, nimeni nu ne poate leza fara consimtamantul nostru.
Chiar daca sunteti frustrati, nu afisati sentimente de autocompatimire. Evitati sa va aratati teama in fata lor, dorinta de dominare ii va incuraja sa va asupreasca mai tare. Nu ii acuzati in mod deschis, nu ii sabotati sau barfiti. Vor afla si ii veti starni si mai rau.
Respectati programul de lucru si nu ii obisnuiti cu ore suplimentare.
Pastrati-va demnitatea si integritatea. Tineti-i la curent cu proiectele pe care le desfasurati si furnizati-le rapoarte privind progresul activitatilor. Straduiti-va sa va indepliniti la timp sarcinile.
Pastrati o evidenta a incidentelor care va afecteaza.

Avem solutii?
Daca sunteti victima unui comportament managerial agresiv, abtineti-va sa reactionati prompt. Asteptati o discutie in particular. Fiti politicos si calm, dar nu defensiv .
Daca nu obtineti rezultate si va place jobul, va simtiti bine in prezenta colegilor iar munca pe care o desfasurati va ajuta sa va dezvoltati… asteptati. O vorba spune: “Daca nu poti sa actionezi, pluteste o vreme”. Mai devreme sau mai tarziu cineva cu putere de decizie o sa observe si managerul respectiv va pleca sau va fi convins sa plece. S-a constatat ca, uneori, in perioadele de “formare” ale unei companii, actionarii folosesc manageri cu un stil de conducere autoritar, dupa care sunt schimbati.
Daca nu aveti rabdare, o strategie buna este aceea folosita in armata. Plangerea nerezolvata la un nivel ierarhic avanseaza la urmatorul. Adunati dovezi ale comportamentului agresiv al managerului, fixati o intalnire cu superiorul managerului vostru si daca este posibil solicitati si prezenta celui incriminat. Este recomandabil sa fiti discreti pana in momentul in care fixati intalnirea. Odata obtinuta intalnirea, etic ar fi sa il informati si pe cel reclamat.
La intalnire relatati fapte concrete si nu presupozitii, fiti obiectivi si calmi. Veti creea impact daca ii cereti superiorului sa fie arbitru si nu judecator.
Relatati comportamentele sefului vostru, consecintele acelor comportamente asupra voastra si sentimentele neplacute pe care vi le creeaza.
Daca ati constientizat ca nu mai exista cai de convietuire apelati si la solutia extrema.
Un angajat competent trebuie sa poata sa spuna oricand: pot sa lucrez la firma aceasta sau la oricare alta.

Studiile arata ca a te confrunta cu un astfel de manager o perioada indelungata este frustrant si istovitor . Va puteti imbolnavi, fizic sau psihic.
Alegerea este a noastra: ramanem intr-un mediu neprielnic, asteptam in speranta unei schimbari, cautam alt angajator sau...devenim angajatori :)

Succes!
Iulian Penescu
Managing Partner
Dynamic Learning
email: iulianp@dynamic-learning.ro

3/05/2010

Cel mai popular trainer din companii de consultanta Business-Edu Awards 2010



Va multumesc tuturor celor care, considerand ca merit, mi-ati oferit votul vostru!

Cu respect!
Iulian Penescu

Castigatorii Business-Edu Awards 2010

Business-Edu si-a desemnat castigatorii celei de-a treia editii a “Learning& Development Awards 2010” . Acestia sunt urmatorii:

VOTUL POPULAR

* Cel mai popular trainer din companii de consultanta : Iulian Penescu
* Cel mai popular trainer intern din organizatii: Tamas Kanics
* Cel mai popular coach : Andreea Elefteriu

VOTUL SPECIALISTILOR IN RESURSE UMANE

Compania de training a anului 2009 : Ascendis

Cel mai creativ program de training al anului 2009: Leadership situational II- Human Invest

Cel mai bun program de e-learning al anului 2009: Seneca –Human Resources Management – Interact

Trainer-ul anului 2009: Adrian Florea - Trend Consult

Coach-ul anului 2009: Alain Cardon – Metasysteme

Cel mai bun jurnalist in domeniul HR din 2009: Alina Pahoncia – Ziarul Financiar

“Learning & Development Awards 2010”- Business-Edu este evenimentul anului in domeniul dezvoltarii personale, Gala care a ajuns la cea de-a treia editie. Demarat in 2008, Business-Edu Awards isi propune in fiecare an sa rasplateasca si sa recunoasca excelenta si performanta din industrie, acordand, prin traditie, premiile industriei de formare si dezvoltare din Romania.

Anul acesta, a fost desemnat cate un castigator pentru fiecare din urmatoarele sase categorii:

* Compania de training a anului 2009
* Cel mai creativ program de training
* Cel mai bun program de e-learning
* Trainer-ul anului 2009
* Coach-ul anului 2009
* Cel mai bun jurnalist in domeniul HR din 2009

Editia 2010 a fost structurata in doua sectiuni importante: Votul specialistilor in Resurse Umane din Romania si Votul Popular.

Prima sectiune a fost validata de un numar de peste 1000 de profesionisti din industrie, avand ca roluri HR Director, OD Manager, Learning & Development Manager, Training Manager, HR Manager, HR Business Partners responsabili de formare si dezvoltare in organizatii, care au nominalizat favoritii pentru cele sase categorii de premii, pe baza unor criterii de eligibilitate atent selectate.

Cea de-a doua sectiune a fost validata de membrii portalului www.business-edu.ro, care intre 5 februarie – 2 martie au votat on-line pentru 'Cel mai popular trainer al anului 2009' si 'Cel mai popular coach al anului 2009.

www.business-edu.ro este cel mai mare portal din Romania care concentreaza comunitatea tuturor celor interesati de invatare, training, consultanta, programe de dezvoltare si inovare in orice domeniu.

Misiunea Business-Edu este sa ofere cunostinte si experiente de invatare, valoroase si de impact, organizatiilor si profesionistilor interesati de inovare si dezvoltare.

Business-Edu dezvolta o comunitate in cadrul careia te informezi, gasesti modele de buna practica si interactionezi cu manageri si antreprenori, specialisti in resurse umane, training, e-learning, coaching, psihologie aplicata si altele.

Din 2004, Business-Edu exista pe piata atat in offline, cat si in on-line, prin evenimentele:
Conferinta anuala de Training, Conferinta anuala de Coaching, Business-Edu Expo, Business-Edu Awards, Psihologia la locul de munca.

Preluat de pe site-ul business-edu.ro

2/10/2010

Se voteaza cel mai popular trainer al anului


Se voteaza trainerul anului.

http://awards.business-edu.ro/index.php?option=com_jreviews&Itemid=71&url=nominalizari2010/2010/traineri-companii-consultanta_c45_m71/
sau CLIC pe titlu

Inscrierea se face f usor.

Succes tuturor participantilor la concurs!

Iulian

1/06/2010

Cum sa te remarci intr-o companie

Cum sa te faci remarcat intr-o companie

1. Fii punctual la program, la sedinte, la intalnirile cu sefii sau cu clientii. Lipsa de punctualitate creeaza perceptia ca esti neserios sau dezorganizat. Dimineata este bine sa ajungi la program cu 5-10 minute inaintea celorlalti iar la finalul zilei de lucru sa respecti ora de plecare.

2. Ofera-te sa participi la proiecte care te aduc in atentia generala si incearca sa fii eficient ca sa te remarci. Colegii trebuie sa auda de tine si sa auda de bine, nu de rau.

3. Retine numele colegilor si a principalilor manageri. Saluta-i, pronuntandu-le numele, atunci cand ii intalnesti si vor ramane placut impresionati de cel care a retinut cum se numesc.

4. Fa-ti din cresterea personala una dintre primele prioritati. Orice zi care trece fara sa inveti ceva nou este o ocazie pierduta sa te perfectionezi si sa-i dezvolti pe altii. Cel mai mare obstacol in calea dezvoltarii personale nu este ignoranta; este iluzia ca stii.

5. Ajuta-i pe cei din jurul tau sa se dezvolte. Niciodata nu vei fi avansat daca altcineva nu stie sa faca ce faci tu.
Cea mai buna solutie de avansare este sa te organizezi in asa fel incat sa devii de inlocuit. Majoritatea celor care avanseaza o fac pentru ca sunt impinsi din spate de cei care vor sa ajunga mai sus.

6. Este imprudent sa spui vrute si nevrute despre tine insuti. Pune-te in valoare dar nu-ti pune intimitatile in palma pentru ca oamenii le pot folosi impotriva ta.
Cu cat vorbesti mai mult cu atat dai nastere la mai multa suspiciune. In plus, iti atragi invidia colegilor tai, ceea ce i-ar putea indemna sa unelteasca impotriva ta.

7. Nu te lasa atras de certurile si luptele marunte ale celor din jur. Arata-te plin de compasiune, dar gaseste o modalitate de a-ti pastra neutralitatea. Actioneaza cu luciditate.

8. Fa-te agreeabil, fii sociabil si entuziast. Oamenii vor dori sa-ti stea prin preajma. Nimeni nu-i place pe cei carora “le ninge si le ploua”. Deasemenea, fii atent la tinuta. Arata sau nu ca cea a unei persoane care vrea sa avanseze?

9. Nu face niciodata glume pe seama infatisarii sau gustului cuiva. Abtine-te de la asemenea glume chiar si in absenta persoanei vizate. Nu stii unde lovesti sau ce sentimente ranesti si lucrurile se pot intoarce impotriva ta.

10. Invata sa-ti amplifici propria imagine. Una dintre metode este sa refuzi sa coalizezi cu o persoana sau un anumit grup.
Atunci cand te mentii la distanta nu starnesti furie, ci impui respect. Dintr-o data pari mai puternic tocmai prin faptul ca nu apartii nimanui, spre deosebire de cei mai multi, care sunt dependenti de grupuri sau relatii.
Pe masura ce ti se contureaza reputatia de independent vor fi tot mai multi cei ce vor dori sa te atraga de partea lor.

11. Nu te imprieteni din proprie initiativa cu superiorul si nu intra in intimitatea sa. Nu-l aborda niciodata familiar sau neprotocolar si nu te comporta ca si cum ati fi in relatii amicale.
Daca el decide sa te trateze ca prieten, fii amabil dar respectuos si precaut.

12. Stapaneste-ti starile emotionale. Ascunde-ti furia si frustrarea. Cel mai grav este sa ti le manifesti in public. Nu te plange si incearca sa fii diplomat

13. Imbunatateste-ti calitatile de orator. Foloseste orice prilej sa exersezi. Ia cuvantul la sedinte, in prezentarea de proiecte, la petreceri comune. In primul rand te vei face remarcat si in al doilea rand, a vorbi in fata oamenilor, este o abilitate necesara oricarui manager.

Daca doriti sa reusiti in cariera, fixati-va o traictorie pe care sa o urmati, stabiliti-va un plan si duceti-l la indeplinire! Mergeti tinta spre scopul propus! Conditia este sa o faceti animati de sentimente morale.
Exista si “calea neortodoxa” dar aceasta nu da rezultate decat pe termen scurt. O cariera se cladeste pas cu pas, nearzand etape prin lingusire, inselatorie sau manipulare.
Cei care se straduiesc mai mult sa-si creeze o imagine exterioara decat o integritate interioara la un moment dat se prabusesc brusc si nu inteleg de ce.

7/28/2009

Cum sa-ti cresti vanzarile cu ajutorul referintelor de la clientii existenti


Legea consecventei spune ca SUCCESUL este un joc – cu cat joci de mai multe ori cu atat castigi de mai multe ori. Si cu cat castigi de mai multe ori cu atat vei juca mai bine.
Un vanzator are cu atat mai multe sanse sa vanda cu cat se intalneste cu mai multi potentiali clienti. (Un potential client este orice persoana care intruneste trei conditii principale: are o nevoie, dispune de un buget, isi poate lua un angajament.)
Sunt foarte multi factori de care depinde succesul unei vanzari dar daca nu ai cui sa-i vinzi, degeaba te pricepi sa vinzi.

Acum cateva zile am fost beneficiarul unei vanzari, care m-a impresionat. Nu neaparat vanzarea in sine, cat abilitatea vanzatorului care a reusit sa ma determine sa-i recomand cativa dintre prietenii si cunostintele mele ca potentiali beneficiari ai produselor si serviciilor pe care le ofera.
Se numeste Andreea si a participat, in anul 2006 la un curs de Tehnici de vanzare pe care l-am sustinut in compania la care lucram la momentul respectiv.
Doi ani de zile a avut rezultate remarcabile desi era primul ei job. Intre timp ii pierdusem urma si nu mai stiam unde lucreaza.
In urma cu cateva zile am primit un telefon de la ea. Am fost incantat s-o aud pentru ca fusese o prezenta activa la curs si mi-a lasat o impresie favorabila.
Mi-a spus ca si-a schimbat jobul, coordoneaza o echipa de vanzari la o banca importanta si ca ar vrea sa vina sa-mi prezinte un produs nou promovat de banca lor.
Am acceptat si am fixat o intalnire, pentru a doua zi. Eram nemultumit de serviciile uneia dintre bancile la care aveam un cont.

A doua zi a venit insotita de o colega din departamentul pe care-l conduce. Am fost pus la curent pe un ton cald si vesel cu perioada de cand nu mai stiam nimic de ea, apoi mi-a spus ca isi aduce aminte cu placere de cursul meu si ca a invatat lucruri practice pe care le aplica si astazi.
Mi-a prezentat beneficiile produsului nou si mi-am deschis cont la banca lor.
Am semnat actele, mi-a multumit pentru alegerea facuta, dupa care m-a intrebat:
- Cum ti s-a parut intalnirea noastra?
- In regula, i-am raspuns.
- Esti multumit de produsul nostru?
- Da!
- Conditile contractuale corespund dorintelor tale?
- De data aceasta, da.
(Mi-a cerut acordul asupra celor intamplate pana atunci si a obtinut cateva “da”-uri succesive de la mine. “Da” dupa “da” duce la un “da” final, care insemna deschiderea pozitiva pentru ceea ce urma, de fapt, sa-mi ceara)

- E in regula acum am si eu mare nevoie de sfatul si ajutorul tau. Am venit cu colega mea si te rugam sa ne recomanzi persoane pe care le cunosti, asa ca tine, serioase, integre, pe care sa le ajutam prezentandu-le serviciile pe care le oferim.
(Aici Andreea a folosit cateva tehnici de influentare. Noi oamenii suntem foarte saritori cand e vorba de sfaturi. Nu ne costa nimic sa le oferim. Si in al doilea rand ti-e mult mai usor sa obtii ceva de la celalat dupa ce ii faci un compliment. In acelasi timp mi-a spus ca are nevoie de persoane pe care sa le ajute. Daca mi-ar fi spus ca vrea sa le vanda un produs as fi avut impresia ca vrea sa le scoata prietenilor mei banii din buzunar.)

- Eu stiu, mai Andreea, pe cine sa-ti dau? Majoritatea celor pe care ii stiu au credite, au carduri, nu cred ca-si mai schimba banca acum.
- Nu trebuie sa-si schimbe banca. Produsul sau serviciul pe care-l oferim noi poate sa completeze ceea ce au ei au acolo. Sau poate le oferim ceva ce inca nu au si prin intermediul nostru le poti face un bine ajutandu-i. Daca ne accepta, le vom face o prezentare la fel cum ti-am facut tie. Mai departe, ei decid daca vor sa beneficieze de serviciile noastre sau nu. (Stim cu totii cat are de suferit relatia cu un prieten daca-l recomanzi cuiva care il agaseaza cu telefoane. Andreea mi-a inlaturat aceasta teama, spunandu-mi ca le va oferi celor cu care discuta ceva in plus pe langa ce au, facandu-le un bine si eu voi fi copartas la acest bine.
Nu-i privim cu ochi buni pe cei care isi critica concurenta, avem impresia ca o fac pentru ca-i invidiaza si deasemenea ne indispun cei care ne critica produsul pe care il cumparam. Elegant mi-a spus ca produsul pe care-l ofera ea poate completa ceea ce au déjà prietenii sau cunostintele mele.)

- Ok. Sa ma gandesc pe cine pot sa-ti dau. Cati vrei?
- Saizeci de persoane.
- Glumesti, de unde sa-ti dau 60 de persoane?
- Sunt multe? M-a intrebat.
- Bineinteles!
-Atunci da-mi 30!
(Cere mult ca s-ar putea sa primesti, ceri putin… e posibil sa nu primesti nimic! Daca mi-ar fi cerut cinci, sase nume de persoane poate ar fi obtinut doua, trei. Asa a aplicat o “Lege a contrastului”. Treizeci pare acceptabil dupa ce la inceput ai refuzat sa dai saizeci.)

- Parca 30 suna mai rezonabil. Da de unde sa le iau?
- Cate nume ai in memeoria telefonului? M-a intrebat, lundu-si telefonul in mana si aratandu-mi-l.
(Mi-a sugerat pe loc raspunsul la intrebarea mea si s-a folosit de impactul vizual. Avand solutia la indemana, era greu sa dau inapoi.)
- Vreo 150.
- Vezi, da-mi si mie 30 dintre ele. Am deschis memoria telefonului si am inceput sa-i dau nume.
- Uite ia-l pe Vasilescu, nr de tel 074….e un prieten de al meu, lucreaza in publicitate, e casatorit….
- Nu, nu mi-a replicat ea, da-mi doar numele si telefonul. Imi spui la sfarsit despre ei.
(Atunci cand ceri referinte este preferabil sa primesti cat mai multe nume si la final sa le califici. Daca mergi pe reteta : “cate un nume si imediat calificare”, dupa primele 2,3 nume, cel care ti le furnizeaza va avea impresia ca ti-a dat o multime de informatii si e greu sa mai scoti altele de la el .)

- OK. Ia-l si pe Georgescu, Radulescu… Pe Nicolae nu, ca nu suntem in relatii cordiale.
- E in regula, mi-a raspuns. Nu-i spun ca sun din partea ta, asa ca poti sa mi-l dai.
- Gata ti-am dat destui, iti ajung, nu mai stiu altii!
- Gandeste-te la clienti de-ai tai, furnizori, rude, prieteni, colegi de-ai tai sau fosti colegi. Poti sa-mi dai si de la concurenta. Eu le prezint serviciile si ei decid.
Am nevoie de mai multi si hai sa-ti spun de ce. Unul dintre cei pe care mi-i dai s-ar putea sa nu aiba timp sa se intalneasca cu mine, altul e posibil sa lucreze cu banca noastra, altul sa nu aiba nevoie….si vezi din cele treizeci de persoane poate vom ajunge sa intalnim si noi cinci , sase. Din cauza aceasta iti cer multe, mi-a raspuns, privindu-ma cu o figura grava si cu un limbaj al trupului care sugera ca e pregatita sa-si noteze in continuare.
(Mi-a explicat de ce are nevoie de multe nume. Daca nu m-ar fi facut constient ca raportul apeluri telefonice/intalniri fixate este undeva de 5 la 1, as fi avut impresia ca toate recomandarile mele se vor transforma in comisioane care intra in buzunarul ei. In al doilea rand m-a ajutat sa identific prospectii. In prima faza ma gandisem doar la prieteni, nu si la rude, furnizori sau …concurenta.)

Nu i-am dat 30, dar tot a primit in jur de 25 de nume si numerele de telefon de la mine.
-Acum, te rog, spune-mi cate ceva despre fiecare. Ocupatie, varsta, loc de munca. Informatiile ma vor ajuta sa le pot oferi un produs sau serviciu potrivit si benefic pentru ei.
N-am reusit sa-i calific pe toti pentru ca ma grabeam. Urma ca peste un sfert de ora sa am alta intalnire.
-Iti multumesc pentru persoanele pe care mi le-ai recomandat, mi-a spus Andrea. Cand ii voi suna, pot sa le spun ca sun cu recomandare de la tine, da?
-Stiu si eu, sa nu se supere pe mine.
- Ai vazut, sunt o persoana amabila, cu mult bun simt. La fel cum te-am sunat pe tine ii voi suna si pe ei. Daca vor sa le prezint serviciile voi fixa intalnirea cu ei, daca nu, imi iau la revedere politicos. Uite iti dau lista si insemneaza-i pe cei carora nu le pot spune ca-i sun la recomandarea ta.
(Mi-a rezolvat si de data asta cu diplomatie obiectia si mi-a transmis ca n-o sa fie agresiva ci politicoasa. Cand m-a intrebat daca poate sa sune cu recomandare de la mine a pus un “da” hotarat la sfarsitul intrebarii care déjà imi sugera ca acesta e raspunsul pe care il astepta.)
-In regula. Cu exceptia lui Nicolae, poti sa le spui la toti ca-i suni din partea mea.
- Iulian, iti multumesc foarte mult pentru numele pe care mi le-ai dat si iti promit ca te voi tine la curent cu rata de succes in abordarile pe care le voi face.


Andreea a aplicat un scenariu de obtinere de referinte respectand urmatorii pasi:
1. Acord asupra discutiei
2. Mi-a solicitat ajutorul
3. A cerut multe nume
4. M-a ajutat sa identific prospectii
5. Mi-a explicat de ce are nevoie de multi potentiali clienti
6. Mi-a cerut sa calific potentialii clienti
7. Mi-a cerut permisiunea sa foloseasca recomandarea mea
8. Mi-a multumit pentru ajutor
9. Mi-a promis ca ma va tine la curent cu abordarile

Daca privesc in urma, am instruit in jur de 2600 de agenti si manageri de vanzari si am observat ca majoritatea celor care renunta la aceasta activitate o fac datorita faptului ca li se termina „piata”, nu mai au potentiali clienti pe care sa-i abordeze. Deasemenea, am constat ca sansele sa reusesti o vanzare se dubleaza in momentul in care, potentialii clienti sunt „referinte” si nu „surse reci”.
“Sursa rece” = “Nume” + Calificare ( nr de telefon si alte informatii cum ar fi profesie, varsta, loc de munca, stare civila, venituri, etc)
“Referinta” = “Nume” + Calificare + Recomandare (la abordarea “numelui”, vanzatorul are acordul sa-i spuna din partea cui vine)
Un vanzator ca Andreea, care pleaca de la fiecare client multumit (de serviciul oferit) cu cinci, sase “referinte”, va avea tot timpul potentiali clienti pe care sa-i abordeze. In vanzari veniturile si calitatea vin din cantitate. Poti fi cel mai bun vanzator din lume, dar daca nu ai cui sa-i vinzi....esuezi.

7/01/2009

Megalomania in management

Experientele pe care le traim in organizatii sub indrumarea sau conducerea unor persoane cu comportamente nocive isi pun amprenta si au efecte asupra noastra fie ca vrem fie ca nu vrem.
Studii recente au demonstrat ca 4% din populatia globului sufera de megalomania (in dictionarul de sinonime, megalomanie = delir de grandoare), iar intre cei care conduc procentul este mult mai mare. Psihoterapeutii spun ca este foarte greu sau aproape imposibil ca “megalomanii” sa-si gaseasca leac. Din pacate, in marea majoritate a cazurilor, sunt “artisti” la capitolul creare de imagine si sunt descoperiti prea tarziu. Urmele lasate de un astfel de personaj, indiferent de nivelul pe care isi desfasoara activitatea, sunt dureroase pentru cei din organizatie.

Cum recunoastem managerii megalomani?
· Au sentimentul ca sunt exceptionali, deasupra oamenilor de rand si ca li se cuvine mai mult decat celorlalti.
· Totul incepe si se sfarseste cu ei. Sunt mandri si plini de autoadmiratie.
· Deseori monopolizeaza conversatia. Minute in sir iti vor vorbi despre succesele lor, despre jobul lor, calitatile lor, proprietatile lor…
· Isi exagereaza propriile realizari si talente, se cred puternici si atractivi si carismatici.
· Sunt stapaniti de ambitia de a avea succese rasunatoare atat profesionale, cat si personale.
· Sunt asemeni caprelor negre. Ii vezi “rar si la inaltime”. Le place sa aibe birouri izolate si impunatoare (cu insemne evidente ale statutului- diplome, medalii sau premii), pe cat posibil la un nivel superior (al cladirii) decat cel al subordonatilor.
· La usa biroului lor trebuie sa astepti chiar daca nu sunt ocupati.
· Adesea sunt extrem de preocupati de înfatisarea lor si de vestimentatie.
· Au in preajma lingusitori care prin lauda si admiratie le hranesc egoul.
· Nu concept ca ceilalti sa nu fie de acord cu ideile si planurile lor si traiesc cu credinta ca sunt invidiati si pizmuiti.

Cum se mannifesta in relatiile cu ceilalti?
· Se asteapta la atentie, privilegii, fara a se simti, însa, obligati la reciprocitate.
· Au o nevoie avida de control.
· Au probleme in mentinerea unor relatii sanatoase. Nu au prieteni ci numai relatii de amicitie cu persoane care le pot facilita reusitele. (Am cunoscut un astfel de personaj care spunea la un moment dat ca a reusit sa-si determine pana si rudele sa nu-i mai calce pragul si era foarte mandru de rezultat).
· Cand nu Ii se acorda privilegiile pe care le asteapta, devin nervosi, agresivi si razbunatori.
· Manifesta destul de putina empatie, iar emotiile celorlalti nu-i prea misca.
· Se manifesta cu dispret fata de persoanele pe care le considera inferioare.

Cum actioneaza?
· Isi stabilesc obiective nerealiste atat pentru ei cat si pentru echipele pe care le conduc.
· Îi exploateaza si îi manipuleaza pe ceilalti pentru a-si atinge scopurile.
· Se inconjoara de lingusitori chiar daca nu au valoare si-i indeparteaza din preajma pe cei onesti si pe cei care le spun adevarul.
· Ei sunt perfecti din nastere. Nu gresesc niciodata. Vina intotdeauna va fi a altcuiva.
· Au un scazut simt al umorului, nu suporta glume pe seama lor si daca au impresia ca sunt tinta unor uneltiri devin furibunzi si reactioneaza necontrolat.
· Nu ezita sa-si umileasca sau sa-si denigreze colegii sau angajatii pentru a se pune pe ei intr-o lumina cat mai favorabila.

Cum ajung pe pozitii de conducere?
· Chiar daca au comportament neprofesional stiu sa faca o impresie favorabila la interviuri sau in discutiile cu ceilalti.
· Au un simt dezvoltat in a-i identifica pe cei care ii pot ajuta sa avanseze in cariera. Le acorda o deosebita atentie, se straduiesc sa le demonstreze ca sunt competenti, ii magulesc sau ii lingusesc numai din dorinta de a obtine favorurile sau functia dorita.
· Odata ajunsi in pozitia dorita, ii uita pe cei care i-au ajutat, isi submineaza sefii directi si-i indeparteaza pe cei care le stau in cale.
· Sunt specialisti in manipulare si in exploatarea oportunitatilor.Traiesc cu minciuna in sange asa ca le este foarte usor sa induca in eroare.
· Daca nu sunt descoperiti la timp pot face mult rau angajatilor si organizatiei din care fac parte.

Care sunt consecintele mentinerii acestor manageri in functie?
· Aroganta ii face orbi in aprecierea corecta a situatiilor. Chiar si atunci cand sunt in fata unor decizii usoare, hotararile pe care le iau vor fi subiective.
· Se inmultesc conflictele, barfele, apar “bisericute”, “clicile ” si “arivistii” in echipele pe care le conduc.
· Chiar daca pe termen scurt au rezultate satisfacatoare pe termen mediu si lung nu vor fi performanti.
· Moralul si loialitatea personalului se reduc iar rata de migrare spre alte companii va creste.
. Consecintele pastrarii unui astfel de manager in functie sunt paguboase pentru departamentul sau compania condusa.

Cum sa ne protejam?
· Purtati-va frumos, realizati-va sarcinile si incearcati sa pastrati relatii strict profesionale cu ei.
· Fiti vigilenti! De la astfel de manageri sau de la adulatorii lor puteti sa aveti oricand surprize neplacute.
· Evitati sa va laudati cu reusitele personale sau profesionale in fata lor si nu va asteptati sa primiti aprecieri sau recunostinta de la acestia.
· Respectati regulile din firma. Sunt vanatori de greseli.
· Nu-i contraziceti si nu le aduceti critici decât atunci când este absolut necesar si atunci fiti extrem de precisi si diplomati. Referiti-va doar la comportament nu si la persoana. Faceti-o in particular si nu in public.
· Evitati ambiguitatile. Sub masca grandorii se ascunde de fapt o incredere de sine fragila si de aceea sunt foarte suspiciosi. Comunicati cu ei simplu, clar, concis si consecvent.
· Cand primiti sarcini asigurati-va ca stiti exact ce se asteapta de la voi.
· Ori de cate ori sunt sinceri aprobati-i.
· Pastrati-va demnitatea si verticalitatea. Cu cat au impresia ca va e teama de ei cu atat va vor dispretui mai mult.
Activitatea in echipa unui asfel de manager este stresanta si neproductiva. De obicei cei care se simt bine in compania unui astfel de manager corespund principiilor: “cine se aseamana se aduna” sau “identificarea victimei cu calaul”. Vigilenta va poate proteja o perioada in relatia cu un astfel de manager dar pe termen lung sanatatea fizica si cea psihica vor avea de suferit.

6/01/2009

Viitorul Romaniei este pe maini bune....

In urma cu trei ani de zile am inceput o frumoasa aventura: cursuri cu elevii de liceu. Ca trainer sunt poate cele mai frumoase experiente pe care le-am trait. Entuziasmul lor este molipsitor. Sunt avizi de informatie, isi doresc sa reuseasca in viata, au obiective si tintesc spre teluri inalte. Mi-e tare drag de ei, cu multi am pastrat legatura, imi impartasesc reusitele si ne bucuram impreuna.
Sunt la varsta la care totul este posibil si pot sa-si faureasca prin propriile forte un drum in viata. Ma uimeste de fiecare data maturitatea cu care abordeaza orice subiect.
Viitorul acestui meleag este in mainile lor si sigur este pe maini bune. Au profesori care-i iubesc, care-i asculta, ii inteleg, au rabdare cu ei si care pun caramida dupa caramida la temelia dezvoltarii lor. Dar… au si profesori care-i critica, ii demotiveaza, ii trateaza cu dispret.
Molecule, drogati, nesimtiti, golani si vagabonzi sunt apelative cu care sunt apelati si demoralizati. Cu toate acestea ei merg inainte… cu incurajari sau in ciuda criticii.
Imi spuneau ca daca toti profesorii le-ar inocula la scoala sentimentul de insemnatate si le-ar releva faptul ca reprezinta o parte importanta din familie si comunitate, ca sunt ascultati si se pune pret pe parerile lor atunci ar simti ca in fiecare zi au facut ceva care a contat cu adevarat. Perioada in care am lucrat cu ei am constatat ca in fiecare dimineata erau plini de energie, avizi sa invete lucruri noi si constienti ca fac parte dintr-o lume in care au un rol important de jucat. Am constatat ca au simtul umorului, ca sunt inteligenti si cred in Dumnezeu. Au teluri in viata si modelele pe care le admira si care nu sunt neaparat miliardari de carton, fotomodele sau vedete aparute peste noapte. Ii intreb pe cine pretuiesc si admira in viata si de multe ori ma uimesc cu raspunsurile lor: ,,bunicul”, “unchiul”, “un prieten”, “parintii mei care muncesc si se sacrifica ca noua copiilor sa nu ne lipseasca nimic”. Acestea sunt raspunsurile frecvente pe care le primesc. Dezbatem cu ei subiecte pe care le facem deobicei cu angajati experimentati sau cu manageri pe diverse ierarhii. Initial reactiile au fost neasteptate pentru noi. Motivatia si entuziasmul lor sunt fenomenale, trateaza fiecare exercitiu cu seriozitate, lucreaza in echipa, isi impartasesc propriile idei si abia asteapta sa gaseasca impreuna concluzii care sa le fie invataminte pentru viata de zi cu zi. In loc sa stea si sa-l asculte pe profesor care le preda in fata clasei, ei pot invata mult mai rapid daca-si pot impartasi ideile, alaturi de ceilalti, intr-un mediu atractiv si prietenos. Cooperarea, toleranta, respectul si responsabilitatea se dezvolta intr-un mediu participativ. Disciplina autoritara si nonprofesionalismul catorva( pentru ca exista o multime de dascali in scolile si facultatile din Romania care isi fac munca cu pasiune si profesionalism) risipeste extrem de multa energie in scolile noastre obligandu-i pe elevi sa stea in banci si sa primeasca informatia cu palnia. Ar trebui sa-i lasam sa ia , din cand in cand “controlul orelor educationale” . Sunt dornici sa dezbata, sa invete lucruri practice si sa primeasca raspunsuri la intrebari de genul: “de ce”, “cand”, “ce” si “cum”. Construindu-le o atmosfera participativa si implicandu-i, ei vor deveni mai tarziu cetateni capabili sa ia decizii mature, sa puna intrebari si sa gaseasca raspunsuri, gata sa-si ajute semenii intr-un mod eficent dar cu intelegere.
Viitorul este in mainile lor. Si…este pe maini bune!

5/10/2009

Daruieste si ai sa...primesti!

Într-un oraş, trăia odată un om tare zgârcit. Toată viaţa n-a făcut altceva decât să strângă şi să strângă tot mai multă avere. Niciodată nu i-a fost milă de cineva sărman. Nu dădea ceva de pomană, nici in ruptul capului. O singură dată, într-o duminică, trecând prin faţa unei biserici, i-a aruncat unui cerşetor doi bănuţi, în rest, toată viaţa lui nu a dat nimic. Când preotul îl întâlnea şi îl apostrofa, el răspundea mereu:
- Părinte, în lumea asta totul poate fi cumpărat. Cu siguranţă că şi în lumea cealaltă este la fel. Cu câte bogăţii am strâns eu, nu se poate să nu ajung în rai!
Oricâte sfaturi i-ar fi dat preotul, el nu vroia să asculte. Azi aşa, mâine aşa, până când, într-o noapte, a avut un vis îngrozitor. Se acea că murise şi ajunsese la poarta Raiului, când, la intrare, Sfanţul Petru l-a întrebat:
- Bine, omule, ce-i cu tine aici?
- Sfinte Petre, aş vrea şi eu să intru în rai.
- Da' crezi tu că poţi?
- Sfinte Petre, dacă trebuie, eu plătesc. Am comori nenumărate ...si a inceput sa-si caute punga cu galbeni in buzunare dar nu a gasit nimic.
- Mai caută, mai caută, poate vei găsi totuşi ceva!
Şi într-adevăr, omul a găsit pe fundul unui buzunar doi bănuţi
- Aoleu, dar de ce n-am decât atât?! Pe Pământ aveam de mii de ori mai mulţi. Aici de ce am ajuns doar cu doi bănuţi?
- E, omule, I-a răspuns Sfântul Petru, când ajungi aici ai doar ceea ce ai dăruit în viaţă. Acestea sunt comorile pe care fiecare le strânge în cer.
Cu ele poţi într-adevăr să intri în rai, dar crezi că doi bănuţi sunt de ajuns? În toată viaţa n-ai dăruit decât aceşti bani unui sărman om ce aştepta ajutorul tău în poarta unei biserici. Dacă în timpul vieţii ai fi strâns mai multe comori cereşti, poate ai fi intrat în Rai, dar aşa…
Tocmai în acea clipă omul nostru s-a trezit din vis, speriat de tot. Din acea zi nu a mai fost la fel. Din acea zi a căutat să adune comori doar în cer. „Bogaţii vor ajunge în cer, când îi vor introduce acolo săracii.”

4/16/2009

Despre criza

Intr-un satuc de campie, a venit un investitor american , insotit de asistentul lui. A batut la prima usa intalnita si i-a spus proprietarului:
Uite, eu sunt colectionar de broscute. Daca imi aduci o broscuta, am sa iti dau pe ea 10 euro.
Taranul a fugit repede in padurea din spatele casei si a luat o broscuta. I-a dat-o investitorului, si-a luat cei 10 euro si le-a spus vecinilor despre ce afacere a facut.
A doua zi, fiecare taran s-a dus la investitor cu cate o broscuta, pe care a vandut-o cu 10 euro.
Dupa cateva zile, investitorul le-a spus satenilor: Vad ca afacerea merge. De azi, pentru fiecare broscuta am sa va platesc cate 20 de euro.
Taranii au dat fuga in padure, au cules broscute si le-au predat pentru 20 de euro/bucata.
Dupa alte cateva zile, acesta s-a intors in SUA presat de afacerile de acolo, lasandu-l pe asistentul lui sa vina cu broscutele dupa cel mult o saptamana.
Inainte de a pleca, le-a spus:?
Dragii mei, sunt nevoit sa ma intorc urgent in State. Va promit insa ca la intoarcere am sa cumpar de la voi broscutele cu 60 de euro bucata?
Si a plecat, in uralele satenilor fericiti de pleasca ce a dat peste ei.
A doua zi, asistentul investitorului a adunat satenii si le-a spus: Fratilor, m-am gandit la o afacere pentru voi. Seful meu se va intoarce peste doua saptamani si va va plati cate 60 de euro/broscuta.
Daca vreti, vi le vand eu inapoi pentru 35 de euro bucata, iar voi le veti vinde cu 60. Profitul vostru va fi frumusel. Ce spuneti?
Satenii, s-au adunat la sfat si au decis ca o asa afacere nu mai prind ei degraba. Au pus mana de la mana, s-au imprumutat pe la cunoscuti, pe la banci, care pe unde a putut, si au cumparat broscutele inapoi cu 35 de euro bucata.
Asistentul investitorului a luat banii, a plecat in SUA, iar pe sateni nu i-a mai cautat nimeni, niciodata.

Au ramas cu banii dati, cu imprumuturi scumpe la banci si fara sa detina niciun activ in plus fata de ceea ce aveau inaintea afacerii.
Aceasta este povestea crizei, pe intelesul celor care nu stiu cotloanele businessului bancar.

4/13/2009

Cum sa externalizezi activitati din companie

Pentru a se concentra mai bine pe elementele importante ale afacerii (core-business), antreprenorii ar trebui sa ia in calcul externalizarea anumitor activitatii. Costurile, experienta in domeniu si garantia serviciilor sunt cateva dintre criteriile de luat in calcul cand se alege partenerul spre care se face externalizarea. Restul articolului pe:
http://startups.ro/tutoriale/cum-sa-externalizezi-activitati-din-companie

4/10/2009

Solutii de criza

E august, un mic oras pe malul marii, in plin sezon, ploua torential de citeva zile, orasul arata de parca ar fi parasit.
Toti au datorii si traiesc din credite.Din fericire vine un rus bogat la un mic hotel cochet. Vrea o camera. Pune o bancnota de 100$ pe masa receptionerului si se duce sa vada camerele.
Seful hotelului ia repede bancnota si se duce repede sa plateasca datoriile la macelar. Acesta ia bancnota si se duce repede sa-si plateasca datoria la crescatorul de porci. Acesta la rândul lui se grabeste sa-si plateasca datoriile la cel ce-i livreaza furaje pt. porci. Cel cu furajele insfaca bancnota si alearga la prostituata pe care nu o mai platise demult.
In timpurile astea de criza pina si ea ofera servicii pe datorie! Prostituata ia bancnota in mina si se grabeste spre hotel, unde fusese cu clientii ultimele dati si unde ramasese datoare.In acest moment coboara rusul, dupa ce a inspectat camerele, spune ca nici o camera nu-i place, isi ia bancnota si paraseste orasul.
Nimeni nu a cistigat ceva, insa intregul oras traieste acum fara datorii si priveste optimist in viitor!

4/07/2009

Spare the rod and spoil the divorce

She spent the first day packing her belongings into boxes, crates and suitcases.
On the second day, she had the movers come and collect her things.
On the third day, she sat down for the last time at their beautiful dining room table by candle-light, put on some soft background music, and feasted on a pound of shrimp, a jar of caviar, and a bottle of spring-water.
When she had finished, she went into each and every room and deposited a few half-eaten shrimp shells dipped in caviar into the hollow of the curtain rods. She then cleaned up the kitchen and left.
When the husband returned with his new girlfriend, all was bliss for the first few days. Then slowly, the house began to smell. They tried everything; cleaning, mopping and airing the place out. Vents were checked for dead rodents and carpets were steam cleaned.
Air fresheners were hung everywhere. Exterminators were brought in to set off gas canisters, during which they had to move out for a few days and in the end they even paid to replace the expensive wool carpeting. Nothing worked!!!
People stopped coming over to visit. Repairmen refused to work in the house. The maid quit. Finally, they could not take the stench any longer and decided to move.
A month later, even though they had cut their price in half, they could not find a buyer for their stinky house. Word got out and eventually even the local realtors refused to return their calls.
Finally, they had to borrow a huge sum of money from the bank to purchase a new place. The ex-wife called the man and asked how things were going. He told her the saga of the rotting house.
She listened politely and said that she missed her old home terribly and would be willing to reduce her divorce settlement in exchange for getting the house back.
Knowing his ex-wife had no idea how bad the smell was, he agreed on a price that was about 1/10th of what the house was worth, but only if she signed the papers that very day. She agreed and within the hour his lawyers delivered paperwork.
A week later the man and his girlfriend stood smiling as they watched the moving company pack everything to take to their new home...
And to spite the ex-wife, they even took the curtain rods!!!!