7/28/2009

Cum sa-ti cresti vanzarile cu ajutorul referintelor de la clientii existenti


Legea consecventei spune ca SUCCESUL este un joc – cu cat joci de mai multe ori cu atat castigi de mai multe ori. Si cu cat castigi de mai multe ori cu atat vei juca mai bine.
Un vanzator are cu atat mai multe sanse sa vanda cu cat se intalneste cu mai multi potentiali clienti. (Un potential client este orice persoana care intruneste trei conditii principale: are o nevoie, dispune de un buget, isi poate lua un angajament.)
Sunt foarte multi factori de care depinde succesul unei vanzari dar daca nu ai cui sa-i vinzi, degeaba te pricepi sa vinzi.

Acum cateva zile am fost beneficiarul unei vanzari, care m-a impresionat. Nu neaparat vanzarea in sine, cat abilitatea vanzatorului care a reusit sa ma determine sa-i recomand cativa dintre prietenii si cunostintele mele ca potentiali beneficiari ai produselor si serviciilor pe care le ofera.
Se numeste Andreea si a participat, in anul 2006 la un curs de Tehnici de vanzare pe care l-am sustinut in compania la care lucram la momentul respectiv.
Doi ani de zile a avut rezultate remarcabile desi era primul ei job. Intre timp ii pierdusem urma si nu mai stiam unde lucreaza.
In urma cu cateva zile am primit un telefon de la ea. Am fost incantat s-o aud pentru ca fusese o prezenta activa la curs si mi-a lasat o impresie favorabila.
Mi-a spus ca si-a schimbat jobul, coordoneaza o echipa de vanzari la o banca importanta si ca ar vrea sa vina sa-mi prezinte un produs nou promovat de banca lor.
Am acceptat si am fixat o intalnire, pentru a doua zi. Eram nemultumit de serviciile uneia dintre bancile la care aveam un cont.

A doua zi a venit insotita de o colega din departamentul pe care-l conduce. Am fost pus la curent pe un ton cald si vesel cu perioada de cand nu mai stiam nimic de ea, apoi mi-a spus ca isi aduce aminte cu placere de cursul meu si ca a invatat lucruri practice pe care le aplica si astazi.
Mi-a prezentat beneficiile produsului nou si mi-am deschis cont la banca lor.
Am semnat actele, mi-a multumit pentru alegerea facuta, dupa care m-a intrebat:
- Cum ti s-a parut intalnirea noastra?
- In regula, i-am raspuns.
- Esti multumit de produsul nostru?
- Da!
- Conditile contractuale corespund dorintelor tale?
- De data aceasta, da.
(Mi-a cerut acordul asupra celor intamplate pana atunci si a obtinut cateva “da”-uri succesive de la mine. “Da” dupa “da” duce la un “da” final, care insemna deschiderea pozitiva pentru ceea ce urma, de fapt, sa-mi ceara)

- E in regula acum am si eu mare nevoie de sfatul si ajutorul tau. Am venit cu colega mea si te rugam sa ne recomanzi persoane pe care le cunosti, asa ca tine, serioase, integre, pe care sa le ajutam prezentandu-le serviciile pe care le oferim.
(Aici Andreea a folosit cateva tehnici de influentare. Noi oamenii suntem foarte saritori cand e vorba de sfaturi. Nu ne costa nimic sa le oferim. Si in al doilea rand ti-e mult mai usor sa obtii ceva de la celalat dupa ce ii faci un compliment. In acelasi timp mi-a spus ca are nevoie de persoane pe care sa le ajute. Daca mi-ar fi spus ca vrea sa le vanda un produs as fi avut impresia ca vrea sa le scoata prietenilor mei banii din buzunar.)

- Eu stiu, mai Andreea, pe cine sa-ti dau? Majoritatea celor pe care ii stiu au credite, au carduri, nu cred ca-si mai schimba banca acum.
- Nu trebuie sa-si schimbe banca. Produsul sau serviciul pe care-l oferim noi poate sa completeze ceea ce au ei au acolo. Sau poate le oferim ceva ce inca nu au si prin intermediul nostru le poti face un bine ajutandu-i. Daca ne accepta, le vom face o prezentare la fel cum ti-am facut tie. Mai departe, ei decid daca vor sa beneficieze de serviciile noastre sau nu. (Stim cu totii cat are de suferit relatia cu un prieten daca-l recomanzi cuiva care il agaseaza cu telefoane. Andreea mi-a inlaturat aceasta teama, spunandu-mi ca le va oferi celor cu care discuta ceva in plus pe langa ce au, facandu-le un bine si eu voi fi copartas la acest bine.
Nu-i privim cu ochi buni pe cei care isi critica concurenta, avem impresia ca o fac pentru ca-i invidiaza si deasemenea ne indispun cei care ne critica produsul pe care il cumparam. Elegant mi-a spus ca produsul pe care-l ofera ea poate completa ceea ce au déjà prietenii sau cunostintele mele.)

- Ok. Sa ma gandesc pe cine pot sa-ti dau. Cati vrei?
- Saizeci de persoane.
- Glumesti, de unde sa-ti dau 60 de persoane?
- Sunt multe? M-a intrebat.
- Bineinteles!
-Atunci da-mi 30!
(Cere mult ca s-ar putea sa primesti, ceri putin… e posibil sa nu primesti nimic! Daca mi-ar fi cerut cinci, sase nume de persoane poate ar fi obtinut doua, trei. Asa a aplicat o “Lege a contrastului”. Treizeci pare acceptabil dupa ce la inceput ai refuzat sa dai saizeci.)

- Parca 30 suna mai rezonabil. Da de unde sa le iau?
- Cate nume ai in memeoria telefonului? M-a intrebat, lundu-si telefonul in mana si aratandu-mi-l.
(Mi-a sugerat pe loc raspunsul la intrebarea mea si s-a folosit de impactul vizual. Avand solutia la indemana, era greu sa dau inapoi.)
- Vreo 150.
- Vezi, da-mi si mie 30 dintre ele. Am deschis memoria telefonului si am inceput sa-i dau nume.
- Uite ia-l pe Vasilescu, nr de tel 074….e un prieten de al meu, lucreaza in publicitate, e casatorit….
- Nu, nu mi-a replicat ea, da-mi doar numele si telefonul. Imi spui la sfarsit despre ei.
(Atunci cand ceri referinte este preferabil sa primesti cat mai multe nume si la final sa le califici. Daca mergi pe reteta : “cate un nume si imediat calificare”, dupa primele 2,3 nume, cel care ti le furnizeaza va avea impresia ca ti-a dat o multime de informatii si e greu sa mai scoti altele de la el .)

- OK. Ia-l si pe Georgescu, Radulescu… Pe Nicolae nu, ca nu suntem in relatii cordiale.
- E in regula, mi-a raspuns. Nu-i spun ca sun din partea ta, asa ca poti sa mi-l dai.
- Gata ti-am dat destui, iti ajung, nu mai stiu altii!
- Gandeste-te la clienti de-ai tai, furnizori, rude, prieteni, colegi de-ai tai sau fosti colegi. Poti sa-mi dai si de la concurenta. Eu le prezint serviciile si ei decid.
Am nevoie de mai multi si hai sa-ti spun de ce. Unul dintre cei pe care mi-i dai s-ar putea sa nu aiba timp sa se intalneasca cu mine, altul e posibil sa lucreze cu banca noastra, altul sa nu aiba nevoie….si vezi din cele treizeci de persoane poate vom ajunge sa intalnim si noi cinci , sase. Din cauza aceasta iti cer multe, mi-a raspuns, privindu-ma cu o figura grava si cu un limbaj al trupului care sugera ca e pregatita sa-si noteze in continuare.
(Mi-a explicat de ce are nevoie de multe nume. Daca nu m-ar fi facut constient ca raportul apeluri telefonice/intalniri fixate este undeva de 5 la 1, as fi avut impresia ca toate recomandarile mele se vor transforma in comisioane care intra in buzunarul ei. In al doilea rand m-a ajutat sa identific prospectii. In prima faza ma gandisem doar la prieteni, nu si la rude, furnizori sau …concurenta.)

Nu i-am dat 30, dar tot a primit in jur de 25 de nume si numerele de telefon de la mine.
-Acum, te rog, spune-mi cate ceva despre fiecare. Ocupatie, varsta, loc de munca. Informatiile ma vor ajuta sa le pot oferi un produs sau serviciu potrivit si benefic pentru ei.
N-am reusit sa-i calific pe toti pentru ca ma grabeam. Urma ca peste un sfert de ora sa am alta intalnire.
-Iti multumesc pentru persoanele pe care mi le-ai recomandat, mi-a spus Andrea. Cand ii voi suna, pot sa le spun ca sun cu recomandare de la tine, da?
-Stiu si eu, sa nu se supere pe mine.
- Ai vazut, sunt o persoana amabila, cu mult bun simt. La fel cum te-am sunat pe tine ii voi suna si pe ei. Daca vor sa le prezint serviciile voi fixa intalnirea cu ei, daca nu, imi iau la revedere politicos. Uite iti dau lista si insemneaza-i pe cei carora nu le pot spune ca-i sun la recomandarea ta.
(Mi-a rezolvat si de data asta cu diplomatie obiectia si mi-a transmis ca n-o sa fie agresiva ci politicoasa. Cand m-a intrebat daca poate sa sune cu recomandare de la mine a pus un “da” hotarat la sfarsitul intrebarii care déjà imi sugera ca acesta e raspunsul pe care il astepta.)
-In regula. Cu exceptia lui Nicolae, poti sa le spui la toti ca-i suni din partea mea.
- Iulian, iti multumesc foarte mult pentru numele pe care mi le-ai dat si iti promit ca te voi tine la curent cu rata de succes in abordarile pe care le voi face.


Andreea a aplicat un scenariu de obtinere de referinte respectand urmatorii pasi:
1. Acord asupra discutiei
2. Mi-a solicitat ajutorul
3. A cerut multe nume
4. M-a ajutat sa identific prospectii
5. Mi-a explicat de ce are nevoie de multi potentiali clienti
6. Mi-a cerut sa calific potentialii clienti
7. Mi-a cerut permisiunea sa foloseasca recomandarea mea
8. Mi-a multumit pentru ajutor
9. Mi-a promis ca ma va tine la curent cu abordarile

Daca privesc in urma, am instruit in jur de 2600 de agenti si manageri de vanzari si am observat ca majoritatea celor care renunta la aceasta activitate o fac datorita faptului ca li se termina „piata”, nu mai au potentiali clienti pe care sa-i abordeze. Deasemenea, am constat ca sansele sa reusesti o vanzare se dubleaza in momentul in care, potentialii clienti sunt „referinte” si nu „surse reci”.
“Sursa rece” = “Nume” + Calificare ( nr de telefon si alte informatii cum ar fi profesie, varsta, loc de munca, stare civila, venituri, etc)
“Referinta” = “Nume” + Calificare + Recomandare (la abordarea “numelui”, vanzatorul are acordul sa-i spuna din partea cui vine)
Un vanzator ca Andreea, care pleaca de la fiecare client multumit (de serviciul oferit) cu cinci, sase “referinte”, va avea tot timpul potentiali clienti pe care sa-i abordeze. In vanzari veniturile si calitatea vin din cantitate. Poti fi cel mai bun vanzator din lume, dar daca nu ai cui sa-i vinzi....esuezi.

7/01/2009

Megalomania in management

Experientele pe care le traim in organizatii sub indrumarea sau conducerea unor persoane cu comportamente nocive isi pun amprenta si au efecte asupra noastra fie ca vrem fie ca nu vrem.
Studii recente au demonstrat ca 4% din populatia globului sufera de megalomania (in dictionarul de sinonime, megalomanie = delir de grandoare), iar intre cei care conduc procentul este mult mai mare. Psihoterapeutii spun ca este foarte greu sau aproape imposibil ca “megalomanii” sa-si gaseasca leac. Din pacate, in marea majoritate a cazurilor, sunt “artisti” la capitolul creare de imagine si sunt descoperiti prea tarziu. Urmele lasate de un astfel de personaj, indiferent de nivelul pe care isi desfasoara activitatea, sunt dureroase pentru cei din organizatie.

Cum recunoastem managerii megalomani?
· Au sentimentul ca sunt exceptionali, deasupra oamenilor de rand si ca li se cuvine mai mult decat celorlalti.
· Totul incepe si se sfarseste cu ei. Sunt mandri si plini de autoadmiratie.
· Deseori monopolizeaza conversatia. Minute in sir iti vor vorbi despre succesele lor, despre jobul lor, calitatile lor, proprietatile lor…
· Isi exagereaza propriile realizari si talente, se cred puternici si atractivi si carismatici.
· Sunt stapaniti de ambitia de a avea succese rasunatoare atat profesionale, cat si personale.
· Sunt asemeni caprelor negre. Ii vezi “rar si la inaltime”. Le place sa aibe birouri izolate si impunatoare (cu insemne evidente ale statutului- diplome, medalii sau premii), pe cat posibil la un nivel superior (al cladirii) decat cel al subordonatilor.
· La usa biroului lor trebuie sa astepti chiar daca nu sunt ocupati.
· Adesea sunt extrem de preocupati de înfatisarea lor si de vestimentatie.
· Au in preajma lingusitori care prin lauda si admiratie le hranesc egoul.
· Nu concept ca ceilalti sa nu fie de acord cu ideile si planurile lor si traiesc cu credinta ca sunt invidiati si pizmuiti.

Cum se mannifesta in relatiile cu ceilalti?
· Se asteapta la atentie, privilegii, fara a se simti, însa, obligati la reciprocitate.
· Au o nevoie avida de control.
· Au probleme in mentinerea unor relatii sanatoase. Nu au prieteni ci numai relatii de amicitie cu persoane care le pot facilita reusitele. (Am cunoscut un astfel de personaj care spunea la un moment dat ca a reusit sa-si determine pana si rudele sa nu-i mai calce pragul si era foarte mandru de rezultat).
· Cand nu Ii se acorda privilegiile pe care le asteapta, devin nervosi, agresivi si razbunatori.
· Manifesta destul de putina empatie, iar emotiile celorlalti nu-i prea misca.
· Se manifesta cu dispret fata de persoanele pe care le considera inferioare.

Cum actioneaza?
· Isi stabilesc obiective nerealiste atat pentru ei cat si pentru echipele pe care le conduc.
· Îi exploateaza si îi manipuleaza pe ceilalti pentru a-si atinge scopurile.
· Se inconjoara de lingusitori chiar daca nu au valoare si-i indeparteaza din preajma pe cei onesti si pe cei care le spun adevarul.
· Ei sunt perfecti din nastere. Nu gresesc niciodata. Vina intotdeauna va fi a altcuiva.
· Au un scazut simt al umorului, nu suporta glume pe seama lor si daca au impresia ca sunt tinta unor uneltiri devin furibunzi si reactioneaza necontrolat.
· Nu ezita sa-si umileasca sau sa-si denigreze colegii sau angajatii pentru a se pune pe ei intr-o lumina cat mai favorabila.

Cum ajung pe pozitii de conducere?
· Chiar daca au comportament neprofesional stiu sa faca o impresie favorabila la interviuri sau in discutiile cu ceilalti.
· Au un simt dezvoltat in a-i identifica pe cei care ii pot ajuta sa avanseze in cariera. Le acorda o deosebita atentie, se straduiesc sa le demonstreze ca sunt competenti, ii magulesc sau ii lingusesc numai din dorinta de a obtine favorurile sau functia dorita.
· Odata ajunsi in pozitia dorita, ii uita pe cei care i-au ajutat, isi submineaza sefii directi si-i indeparteaza pe cei care le stau in cale.
· Sunt specialisti in manipulare si in exploatarea oportunitatilor.Traiesc cu minciuna in sange asa ca le este foarte usor sa induca in eroare.
· Daca nu sunt descoperiti la timp pot face mult rau angajatilor si organizatiei din care fac parte.

Care sunt consecintele mentinerii acestor manageri in functie?
· Aroganta ii face orbi in aprecierea corecta a situatiilor. Chiar si atunci cand sunt in fata unor decizii usoare, hotararile pe care le iau vor fi subiective.
· Se inmultesc conflictele, barfele, apar “bisericute”, “clicile ” si “arivistii” in echipele pe care le conduc.
· Chiar daca pe termen scurt au rezultate satisfacatoare pe termen mediu si lung nu vor fi performanti.
· Moralul si loialitatea personalului se reduc iar rata de migrare spre alte companii va creste.
. Consecintele pastrarii unui astfel de manager in functie sunt paguboase pentru departamentul sau compania condusa.

Cum sa ne protejam?
· Purtati-va frumos, realizati-va sarcinile si incearcati sa pastrati relatii strict profesionale cu ei.
· Fiti vigilenti! De la astfel de manageri sau de la adulatorii lor puteti sa aveti oricand surprize neplacute.
· Evitati sa va laudati cu reusitele personale sau profesionale in fata lor si nu va asteptati sa primiti aprecieri sau recunostinta de la acestia.
· Respectati regulile din firma. Sunt vanatori de greseli.
· Nu-i contraziceti si nu le aduceti critici decât atunci când este absolut necesar si atunci fiti extrem de precisi si diplomati. Referiti-va doar la comportament nu si la persoana. Faceti-o in particular si nu in public.
· Evitati ambiguitatile. Sub masca grandorii se ascunde de fapt o incredere de sine fragila si de aceea sunt foarte suspiciosi. Comunicati cu ei simplu, clar, concis si consecvent.
· Cand primiti sarcini asigurati-va ca stiti exact ce se asteapta de la voi.
· Ori de cate ori sunt sinceri aprobati-i.
· Pastrati-va demnitatea si verticalitatea. Cu cat au impresia ca va e teama de ei cu atat va vor dispretui mai mult.
Activitatea in echipa unui asfel de manager este stresanta si neproductiva. De obicei cei care se simt bine in compania unui astfel de manager corespund principiilor: “cine se aseamana se aduna” sau “identificarea victimei cu calaul”. Vigilenta va poate proteja o perioada in relatia cu un astfel de manager dar pe termen lung sanatatea fizica si cea psihica vor avea de suferit.

6/01/2009

Viitorul Romaniei este pe maini bune....

In urma cu trei ani de zile am inceput o frumoasa aventura: cursuri cu elevii de liceu. Ca trainer sunt poate cele mai frumoase experiente pe care le-am trait. Entuziasmul lor este molipsitor. Sunt avizi de informatie, isi doresc sa reuseasca in viata, au obiective si tintesc spre teluri inalte. Mi-e tare drag de ei, cu multi am pastrat legatura, imi impartasesc reusitele si ne bucuram impreuna.
Sunt la varsta la care totul este posibil si pot sa-si faureasca prin propriile forte un drum in viata. Ma uimeste de fiecare data maturitatea cu care abordeaza orice subiect.
Viitorul acestui meleag este in mainile lor si sigur este pe maini bune. Au profesori care-i iubesc, care-i asculta, ii inteleg, au rabdare cu ei si care pun caramida dupa caramida la temelia dezvoltarii lor. Dar… au si profesori care-i critica, ii demotiveaza, ii trateaza cu dispret.
Molecule, drogati, nesimtiti, golani si vagabonzi sunt apelative cu care sunt apelati si demoralizati. Cu toate acestea ei merg inainte… cu incurajari sau in ciuda criticii.
Imi spuneau ca daca toti profesorii le-ar inocula la scoala sentimentul de insemnatate si le-ar releva faptul ca reprezinta o parte importanta din familie si comunitate, ca sunt ascultati si se pune pret pe parerile lor atunci ar simti ca in fiecare zi au facut ceva care a contat cu adevarat. Perioada in care am lucrat cu ei am constatat ca in fiecare dimineata erau plini de energie, avizi sa invete lucruri noi si constienti ca fac parte dintr-o lume in care au un rol important de jucat. Am constatat ca au simtul umorului, ca sunt inteligenti si cred in Dumnezeu. Au teluri in viata si modelele pe care le admira si care nu sunt neaparat miliardari de carton, fotomodele sau vedete aparute peste noapte. Ii intreb pe cine pretuiesc si admira in viata si de multe ori ma uimesc cu raspunsurile lor: ,,bunicul”, “unchiul”, “un prieten”, “parintii mei care muncesc si se sacrifica ca noua copiilor sa nu ne lipseasca nimic”. Acestea sunt raspunsurile frecvente pe care le primesc. Dezbatem cu ei subiecte pe care le facem deobicei cu angajati experimentati sau cu manageri pe diverse ierarhii. Initial reactiile au fost neasteptate pentru noi. Motivatia si entuziasmul lor sunt fenomenale, trateaza fiecare exercitiu cu seriozitate, lucreaza in echipa, isi impartasesc propriile idei si abia asteapta sa gaseasca impreuna concluzii care sa le fie invataminte pentru viata de zi cu zi. In loc sa stea si sa-l asculte pe profesor care le preda in fata clasei, ei pot invata mult mai rapid daca-si pot impartasi ideile, alaturi de ceilalti, intr-un mediu atractiv si prietenos. Cooperarea, toleranta, respectul si responsabilitatea se dezvolta intr-un mediu participativ. Disciplina autoritara si nonprofesionalismul catorva( pentru ca exista o multime de dascali in scolile si facultatile din Romania care isi fac munca cu pasiune si profesionalism) risipeste extrem de multa energie in scolile noastre obligandu-i pe elevi sa stea in banci si sa primeasca informatia cu palnia. Ar trebui sa-i lasam sa ia , din cand in cand “controlul orelor educationale” . Sunt dornici sa dezbata, sa invete lucruri practice si sa primeasca raspunsuri la intrebari de genul: “de ce”, “cand”, “ce” si “cum”. Construindu-le o atmosfera participativa si implicandu-i, ei vor deveni mai tarziu cetateni capabili sa ia decizii mature, sa puna intrebari si sa gaseasca raspunsuri, gata sa-si ajute semenii intr-un mod eficent dar cu intelegere.
Viitorul este in mainile lor. Si…este pe maini bune!

5/10/2009

Daruieste si ai sa...primesti!

Într-un oraş, trăia odată un om tare zgârcit. Toată viaţa n-a făcut altceva decât să strângă şi să strângă tot mai multă avere. Niciodată nu i-a fost milă de cineva sărman. Nu dădea ceva de pomană, nici in ruptul capului. O singură dată, într-o duminică, trecând prin faţa unei biserici, i-a aruncat unui cerşetor doi bănuţi, în rest, toată viaţa lui nu a dat nimic. Când preotul îl întâlnea şi îl apostrofa, el răspundea mereu:
- Părinte, în lumea asta totul poate fi cumpărat. Cu siguranţă că şi în lumea cealaltă este la fel. Cu câte bogăţii am strâns eu, nu se poate să nu ajung în rai!
Oricâte sfaturi i-ar fi dat preotul, el nu vroia să asculte. Azi aşa, mâine aşa, până când, într-o noapte, a avut un vis îngrozitor. Se acea că murise şi ajunsese la poarta Raiului, când, la intrare, Sfanţul Petru l-a întrebat:
- Bine, omule, ce-i cu tine aici?
- Sfinte Petre, aş vrea şi eu să intru în rai.
- Da' crezi tu că poţi?
- Sfinte Petre, dacă trebuie, eu plătesc. Am comori nenumărate ...si a inceput sa-si caute punga cu galbeni in buzunare dar nu a gasit nimic.
- Mai caută, mai caută, poate vei găsi totuşi ceva!
Şi într-adevăr, omul a găsit pe fundul unui buzunar doi bănuţi
- Aoleu, dar de ce n-am decât atât?! Pe Pământ aveam de mii de ori mai mulţi. Aici de ce am ajuns doar cu doi bănuţi?
- E, omule, I-a răspuns Sfântul Petru, când ajungi aici ai doar ceea ce ai dăruit în viaţă. Acestea sunt comorile pe care fiecare le strânge în cer.
Cu ele poţi într-adevăr să intri în rai, dar crezi că doi bănuţi sunt de ajuns? În toată viaţa n-ai dăruit decât aceşti bani unui sărman om ce aştepta ajutorul tău în poarta unei biserici. Dacă în timpul vieţii ai fi strâns mai multe comori cereşti, poate ai fi intrat în Rai, dar aşa…
Tocmai în acea clipă omul nostru s-a trezit din vis, speriat de tot. Din acea zi nu a mai fost la fel. Din acea zi a căutat să adune comori doar în cer. „Bogaţii vor ajunge în cer, când îi vor introduce acolo săracii.”

4/16/2009

Despre criza

Intr-un satuc de campie, a venit un investitor american , insotit de asistentul lui. A batut la prima usa intalnita si i-a spus proprietarului:
Uite, eu sunt colectionar de broscute. Daca imi aduci o broscuta, am sa iti dau pe ea 10 euro.
Taranul a fugit repede in padurea din spatele casei si a luat o broscuta. I-a dat-o investitorului, si-a luat cei 10 euro si le-a spus vecinilor despre ce afacere a facut.
A doua zi, fiecare taran s-a dus la investitor cu cate o broscuta, pe care a vandut-o cu 10 euro.
Dupa cateva zile, investitorul le-a spus satenilor: Vad ca afacerea merge. De azi, pentru fiecare broscuta am sa va platesc cate 20 de euro.
Taranii au dat fuga in padure, au cules broscute si le-au predat pentru 20 de euro/bucata.
Dupa alte cateva zile, acesta s-a intors in SUA presat de afacerile de acolo, lasandu-l pe asistentul lui sa vina cu broscutele dupa cel mult o saptamana.
Inainte de a pleca, le-a spus:?
Dragii mei, sunt nevoit sa ma intorc urgent in State. Va promit insa ca la intoarcere am sa cumpar de la voi broscutele cu 60 de euro bucata?
Si a plecat, in uralele satenilor fericiti de pleasca ce a dat peste ei.
A doua zi, asistentul investitorului a adunat satenii si le-a spus: Fratilor, m-am gandit la o afacere pentru voi. Seful meu se va intoarce peste doua saptamani si va va plati cate 60 de euro/broscuta.
Daca vreti, vi le vand eu inapoi pentru 35 de euro bucata, iar voi le veti vinde cu 60. Profitul vostru va fi frumusel. Ce spuneti?
Satenii, s-au adunat la sfat si au decis ca o asa afacere nu mai prind ei degraba. Au pus mana de la mana, s-au imprumutat pe la cunoscuti, pe la banci, care pe unde a putut, si au cumparat broscutele inapoi cu 35 de euro bucata.
Asistentul investitorului a luat banii, a plecat in SUA, iar pe sateni nu i-a mai cautat nimeni, niciodata.

Au ramas cu banii dati, cu imprumuturi scumpe la banci si fara sa detina niciun activ in plus fata de ceea ce aveau inaintea afacerii.
Aceasta este povestea crizei, pe intelesul celor care nu stiu cotloanele businessului bancar.

4/13/2009

Cum sa externalizezi activitati din companie

Pentru a se concentra mai bine pe elementele importante ale afacerii (core-business), antreprenorii ar trebui sa ia in calcul externalizarea anumitor activitatii. Costurile, experienta in domeniu si garantia serviciilor sunt cateva dintre criteriile de luat in calcul cand se alege partenerul spre care se face externalizarea. Restul articolului pe:
http://startups.ro/tutoriale/cum-sa-externalizezi-activitati-din-companie

4/10/2009

Solutii de criza

E august, un mic oras pe malul marii, in plin sezon, ploua torential de citeva zile, orasul arata de parca ar fi parasit.
Toti au datorii si traiesc din credite.Din fericire vine un rus bogat la un mic hotel cochet. Vrea o camera. Pune o bancnota de 100$ pe masa receptionerului si se duce sa vada camerele.
Seful hotelului ia repede bancnota si se duce repede sa plateasca datoriile la macelar. Acesta ia bancnota si se duce repede sa-si plateasca datoria la crescatorul de porci. Acesta la rândul lui se grabeste sa-si plateasca datoriile la cel ce-i livreaza furaje pt. porci. Cel cu furajele insfaca bancnota si alearga la prostituata pe care nu o mai platise demult.
In timpurile astea de criza pina si ea ofera servicii pe datorie! Prostituata ia bancnota in mina si se grabeste spre hotel, unde fusese cu clientii ultimele dati si unde ramasese datoare.In acest moment coboara rusul, dupa ce a inspectat camerele, spune ca nici o camera nu-i place, isi ia bancnota si paraseste orasul.
Nimeni nu a cistigat ceva, insa intregul oras traieste acum fara datorii si priveste optimist in viitor!

4/07/2009

Spare the rod and spoil the divorce

She spent the first day packing her belongings into boxes, crates and suitcases.
On the second day, she had the movers come and collect her things.
On the third day, she sat down for the last time at their beautiful dining room table by candle-light, put on some soft background music, and feasted on a pound of shrimp, a jar of caviar, and a bottle of spring-water.
When she had finished, she went into each and every room and deposited a few half-eaten shrimp shells dipped in caviar into the hollow of the curtain rods. She then cleaned up the kitchen and left.
When the husband returned with his new girlfriend, all was bliss for the first few days. Then slowly, the house began to smell. They tried everything; cleaning, mopping and airing the place out. Vents were checked for dead rodents and carpets were steam cleaned.
Air fresheners were hung everywhere. Exterminators were brought in to set off gas canisters, during which they had to move out for a few days and in the end they even paid to replace the expensive wool carpeting. Nothing worked!!!
People stopped coming over to visit. Repairmen refused to work in the house. The maid quit. Finally, they could not take the stench any longer and decided to move.
A month later, even though they had cut their price in half, they could not find a buyer for their stinky house. Word got out and eventually even the local realtors refused to return their calls.
Finally, they had to borrow a huge sum of money from the bank to purchase a new place. The ex-wife called the man and asked how things were going. He told her the saga of the rotting house.
She listened politely and said that she missed her old home terribly and would be willing to reduce her divorce settlement in exchange for getting the house back.
Knowing his ex-wife had no idea how bad the smell was, he agreed on a price that was about 1/10th of what the house was worth, but only if she signed the papers that very day. She agreed and within the hour his lawyers delivered paperwork.
A week later the man and his girlfriend stood smiling as they watched the moving company pack everything to take to their new home...
And to spite the ex-wife, they even took the curtain rods!!!!

Story with a turkey

A turkey was chatting with a bull. 'I would love to be able to get to the top of that tree,' the turkey sighed, 'but I haven't got the energy.'
'Well, why don't you nibble on some of my droppings?' replied the bull. 'They're packed with nutrients.'
The turkey pecked at a lump of dung, and found it actually gave him enough strength to reach the lowest branch of the tree.
The next day, after eating some more dung, he reached the second branch.
Finally after a fourth night, the turkey was proudly perched at the top of the tree.He was promptly spotted by a farmer, who shot him out of the tree.
Moral of the story: Bull shit might get you to the top, but it won't keep you there.

4/06/2009

Ce-i motiveaza pe oameni cu adevarat?

O femeie s-a dus odata la un magazine cu animale si a cumparat un papagal care sa-i tina de urat. L-a luat acasa dar a doua zi l-a adus inapoi, motivand: “Papagalul n-a scos nici macar o vorba!”
“Are o oglinda?”, a intrebat-o vanzatorul.
“Papagalilor le place sa se priveasca in oglinda”.
Femeia a cumparat oglinda si s-a intors acasa. A doua zi s-a intors motivand ca papagalul tot nu vrea sa vorbeasca.
“Dar o scara?” “Papagalilor le place sa sa urce si sa coboare pe scara” femeia a cumparat o scara si s-a dus acasa. Urmatoarea zi s-a intors la magazin cu aceiasi plangere.
“Dar un leganus are papagalul?” Ea a cumparat leaganul si s-a dus acasa. In ziua urmatoare femeia s-a intors la magazin si a anuntat ca papagalul murise. “Imi pare rau sa aud acest lucru” zise vanzatorul. “Dar a spus ceva inainte sa moara?”
“Da,” raspunse femeia. “A intrebat : Pe aici nu se gaseste nimic de mancare?”
Multi lideri sunt precum femeia din istorioara. Vor ca oamenii lor sa produca. Daca nu o fac, liderii le ofera tot felul de lucruri despre care un expert le spune ca ar trebui sa le placa. Dar acei lideri nu privesc deloc catre oameni, ca sa vada de ce anume au cu adevarat nevoie.
Ernest Campbell-Union Technological Seminary

4/04/2009

Sunteti de acord cu sexul intre colegi de serviciu?

Cu ceva timp in urma, compania la care lucram avea sediul pe un bulevard din capitala. In cladirea de peste drum functiona o agentie imobiliara. Deseori, spre finalul programului, se intampla sa-l auzim pe Andrei, colegul nostru cu biroul plasat langa geam, rostind cu glas tare: “sex in direct”. Reactionam reflex, toti colegii ne indreptam spre geam stiind ca urmeaza sa vizionam o partida de sex aprinsa, intre doi dintre angajatii din biroul de peste drum. Va dati seama ce comentarii se nasteau pe seama spectacolului oferit de cei doi, cateodata intrerupti de telefoane sau de cate un coleg care se intorcea neanuntat la birou.La un moment dat am ramas fara spectacol. Nu pentru ca cei doi ar fi tras jaluzelele la ferestre, ci pentru ca ….....RESTUL ARTICOLULUI .....http://penescu.blogspot.com/2009/03/desapre-sexintre-colegii-de-serviciu.html

Barfa in organizatii

Ai fost vreodata tinta barfelor nefondate in compania in care lucrezi? Ti-a fost pusa la indoiala reputatia datorita unor fapte sau vorbe care ti-au fost atribuite pe nedrept? Te-ai destainuit vreodata celui mai bun prieten crezand ca te vei putea baza pe discretie acestuia si sa constati a doua zi ca toti colegii iti zambesc cu subanteles?Barfele la locul de munca sunt greu de controlat. Daca vrei sa afli “noutatile” din firma mergi la tigara (chiar dacaRestul articolului pe: http://penescu.blogspot.com/2009/02/barfa-in-organizatii.html

Angajatii problema

Mi-am propus sa discutam in articolul acesta despre subordonatii dificili, cu atitudine neprofesionala la locul de munca. Acestia sunt prezenti in multe companii, trebuie sa recunoastem si le fac viata grea nu numai managerilor ci si colegilor din jur.In primul rand ar trebui sa vedem de ce ii primim in organizatii daca sunt “angajati problema”?In contextual lipsei de personal specializat...Restul articolului pe:http://penescu.blogspot.com/2009/02/angajatii-problema.html

Managerii tirani


Sunt angajat din 1991 si am avut norocul sa lucrez in companii in care activau o multime de manageri aflati pe diverse trepte ierarhice. Am fost manager si m-am confruntat cu tot felul de tipologii de manageri. Pe unii i-am admirat, altii mi-au facut zile grele, altora le-am creat eu stari de disconfort. De la ei am invatat cum sa conduc dar si cum sa nu conduc. Ii intalnesc in cursuri sau le intalnesc subalternii si ma bucur sau ma minunez.Comportamentul managerilor fata de angajatii din subordine depinde de o multitudine de factori pe care psihologii i-au studiat aprofundat si inca.....Restul articolului pe: http://penescu.blogspot.com/2009/02/managerii-tirani.html

4/03/2009

Communication and love Comunicare si dragoste

Omul, cainele si raiul


Intamplarea a facut ca un om si cainele lui sa moara in aceeasi zi. Ajungand ei in cer, au mers pe un drum pietruit cu aur, pe langa un gard de marmura fina, pana au dat de o poarta superba, construita din perle ce straluceau sub razele soarelui.
Ajungand langa poarta, au vazut un om sezand in pragul ei.
- Scuza-ma, unde ne aflam?
- In Rai, a raspuns portarul.
- Putem primi un pahar cu apa?
- Desigur, a raspuns portarul, intra si vei primi.
- Singur? Prietenul meu nu poate intra?
- Regret, nu permitem intrarea animalelor...Omul a decis sa renunte la apa, si-a chemat cainele si au pornit mai departe.Tot mergand, au ajuns la o poarta simpla de lemn, fara gard imprejur. Un portar statea rezemat de poarta si citea dintr-o carte.
-Putem primi putina apa?
- Desigur, cu placere, intrati, a raspuns portarul.Cei doi au trecut poarta si au baut apa rece din fantana apropiata, cat au poftit.
- Multumesc, dar unde ne aflam?
- In Rai, le-a raspuns portarul.
- Am mai intalnit un portar si el mi-a spus ca la poarta lui e intrarea in Rai...
- Ah, te referi la strada aurita si poarta cu perle? Nuuuu, acolo e Iadul!
- Si nu va pasa ca acolo se folosesc de numele vostru?
- Nu, i-a raspuns portarul. Noi suntem bucurosi ca ei ii pastreaza pe toti aceia care sunt de acord sa-si paraseasca prietenii si sa-i lase afara.

3/25/2009

Sex...intre colegii de serviciu




“Sex in direct”, reactionam reflex; toti colegii ne indreptam spre geam stiind ca urmeaza sa vizionam o partida de sex aprinsa, intre doi dintre angajatii din biroul de peste drum.
Va dati seama ce comentarii se nasc pe seama spectacolului oferit de cei doi, cateodata intrerupti de telefoane sau de cate un angajat care se intoarce neanuntat la birou. Se intampla de aproximativ 5 luni intr-o cladire aflata pe unul din bulevardele capitalei.
Inspirat de aceasta si discutand cu niste prieteni despre tema pe care vreau s-o abordez, mi-au spus: Nici nu-ti trebuie “bibliografie”, iti dam noi destule exemple din companiile in care lucram.
Una dintre regulile de la noi din firma, mi-a spus unul dintre prieteni, este ca nu avem voie sa ne implicam in relatii amoroase cu colegii sau clientii si cu toate acestea regulile respective sunt incalcate chiar de catre cei care le-au creat.
Am pornit o discutie aprinsa pe aceasta tema, parerile fiind impartite. Situat pe o pozitie “pro”, unul dintre interlocutorii de fata imi spunea ca suporti mai usor o atmosfera neplacuta la serviciu, daca esti implicat intr-o relatie amoroasa cu un coleg si chiar iti creste pofta de munca, dai randament mai bun, cu alt tonus te indrepti dimineata spre slujba, si pe ansamblu si sanatatea are de castigat.
Suporti mai usor stresul, scade riscul depresiilor si al bolilor de inima, nemaipunand la socoteala, spunea respectivul, faptul ca daca partenerul in relatia amoroasa e bine pozitionat in firma poti sa obtii un salariu mai mare, un post mai bun sau alte favoruri in viata personala sau profesionala.

De ce se indragostesc multi oameni la locul de munca ?
Unul dintre multele motive ar fi ca, avand ambitii legate de cariera si stilul de viata pe care considera ca-l merita, dedica din ce in ce mai mult din timpul lor serviciului si din ce in ce mai putin vietii sociale din afara acestuia. Locul de munca fiind un mediu in care consumam mare parte din timpul activ e si firesc sa fie propice pentru intalnirea unui partener.

Care sunt semnalele care ne intaresc presupunerile ca unul din colegi este indragostit?
Politica multor companii descurajeaza relatiile intre colegi. Drept urmare indragostitii trebuie sa-si ascunda relatia (mai ales daca unul sau ambii parteneri au deja alte “angajamente”).
Cu toata prudenta celor doi, sunt semnale care-i tradeaza.
Daca suntem colegi cu unul dintre indragostiti, vom observa ca in momentul in care apare celalalt , inconstient va dori sa para mai atragator.
Postura corpului se schimba brusc, moleseala trupului dispare, isi suge burta, isi scoate pieptul in afara, isi indreapta spatele, afiseaza un zambet misterios si instantaneu ii cauta privirea celuilalt. Barbatul se poate manifesta prin aranjarea gulerului, a mansetelor de la camasa, a ceasului de la mana, a nodului de la cravata, sau a altor obiecte vestimentare; isi netezeste parul spre ceafa, scoate brusc ochelarii de vedere sau isi introduce degetele mari de la maini in buzunar ori la cureaua pantalonului, gesturi care indica disponibilitatea.
Doamnele sau domnisoarele isi trag umerii inapoi ca sa-si puna in evidenta pieptul, isi incruciseaza sau isi intind picioarele ca sa le sublinieze supletea si lungimea isi mangaie parul sau fac ineluse din suvite, isi expun incheietura mainii (gestul poate fi observat cel mai bine la fumoar si este insotit de suflarea fumului in sus si spre personajul preferat).
Alte gesturi care tradeaza atractia pentru o persoana, sunt mangaierea unui stilou sau pix, a piciorului unui pahar, a pachetului de tigari, joaca cu inelul sau verigheta in timpul discutiei. ( Anul trecut participam la o conferinta si in momentul in care la pupitru a inceput sa vorbeasca o doamna foarte atragatoare, un coleg “simpatizant” din primul rand, si-a smuls brusc verigheta de pe deget si a scapat-o pe jos.)
Dupa faza de curtare se inmultesc semnalele care transmit ca s-a depasit stadiul de flirt. Complimente reciproce, schimburi de priviri cu subinteles sau pline de dorinta, atingeri discrete, o mai mare atentie acordata felului in care se imbraca fiecare, bluze mulate sau care “incep prea tarziu”, fuste care “se termina prea devreme”, camasi viu colorate, cravate asortate sau costume noi, atesta faptul ca exista mai mult decat o simpla relatie profesionala intre cei doi.
Mai sunt discutii soptite la tigara, in bucataria companiei, plecari sau sosiri in acelasi timp in si din pauze, de la serviciu sau in minivacante.
Brusc, dupa o perioada ii observi salutandu-se doar politicos cu fete inexpresive, ignorandu-se, purtandu-se cu usoara ostilitate sau chiar barfindu-se unul pe celalalt.
Sunt semne ca relatia nu a reusit, fiecare se simte stingher si vrea sa uite sau poate fi doar un paravan care ascunde faptul ca relatia a progresat destul de mult, si vor sa mascheze acest lucru fata de colegi.

Care sunt implicatiile unei relatii intre colegii de serviciu?
La nivel individual
, dezavantajele apar atunci când alegerea partenerului s-a dovedit a fi una nepotrivită si relatia se destrama. Pot sa apara tensiuni si rezultatele pot fi imprevizibile.
Un fost coleg de facultate s-a casatorit cu o colega de birou, au trait impreuna 5 ani si in cele din urma au divortat. Desi are un post foarte bun s-a hotarat sa demisioneze pentru ca nu suporta sa-si mai vada zi de zi fosta sotie. Imi spunea ca in mod intentionat isi mai gaseste cate ceva de facut la sfarasitul programului si isi invita actualul iubit in birou, s-o astepte.
Specialistii in resurse umane recomanda ca, in situatiile in care se infiripa si devine publica o relatie intre doi colegi de serviciu, pentru stabilitatea si binele cuplului, unul dintre cei doi sa-si gaseasca loc de munca in alta companie.
S-a constatat ca deciziile conducerii cu privire la cresteri salariale, beneficii sau avansari pentru oricare dintre cei doi, vor avea grade mai mici sau mai mari de subiectivitate.

Consecintele la nivel organizational sunt diferite, in functie de situatie. Cand relatia este una intre sef si subaltern, odata descoperita, devine tinta barfelor si discutiilor.
Nu ma indoiesc ca ati intalnit situatii in care angajati dintr-o organizatie au facut salturi uimitoare in cariera, arzand pur si simplu etapele normale, singurul criteriu fiind disponibilitatea fata de o persoana din conducere.
Orice avantaj pe care-l va primi subalternul in companie/organizatie va fi suspectat de catre echipa ca fiind o favoare iar credibilitatea deciziilor sefului va avea de suferit.
Numeroase sunt cazurile in care subalternul, implicat intr-o relatie cu seful, are impresia ca aceasta situatie ii confera dreptul de a-si depasi atributiile si competentele si ca, de fapt, odata cu afectiunea si iubirea sefului, i-a fost transferata si autoritatea acestuia.
Odata ajuns intr-un post de decizie incepe “sa taie” in stanga si dreapta, singurul criteriu fiind simpatia sau antipatia fata de colegi.
In momentul in care conducatorului unei echipe, department sau companie ii este afectata obiectivitatea de o astfel de relatie, implicatiile nu sunt numai la nivel de imagine personala, ci se rasfrang asupra motivatiei oamenilor din subordine, asupra calitatii muncii si performantelor acestora.
Relatiile intime intre colegii de serviciu au existat, exista si vor exista si in continuare si, cu cat sunt interzise de politicile companiilor, cu atat mai mult ii tenteaza pe angajatii acestora.
Nu pot sa am o pozitie “pro” sau impotriva.
Fiecare suntem responsabili pentru alegerile pe care le facem in viata, asa ca ar trebui sa ne asumam si consecintele acestor alegeri.

Astept comentarii sau intamplari pe aceasta tema de la voi pe iulianp@corporatedynamics.ro . In functie de ceea ce imi veti transmite va promit urmarea articolului.

3/24/2009

Povestea soldatului


Locoenentul Blandford intr-o zi a mers la biblioteca, dorea sa citeasca o carte. In tabara de antrenament din Florida fusesera trimise mii de carti de la oameni din toata America. A ales Sclavie Umana.
Printre randurile cartii se aflau observatii facute de catre o femeie. Nu-i placusera niciodata observatiile facute printre randurile cartilor , dar aceste observatii erau cu totul diferite. Nu crezuse niciodata ca o femeie poate patrunde in inima unui barbat cu atata blandete si intelegere.
Cartea avea o eticheta cu numele posesoarei: Hollis Meynell. El a facut rost de o carte de telefon a abonatilor din New York si i-a gasit adresa.
I-a scris si ea i-a raspuns. A doua zi el a trebuit sa se imbarce, dar au continuat sa-si scrie. Timp de 13 luni au continuat sa-si scrie si intre timp dragostea parea ca se infiripase intre ei. Ea refuzase toate insistentele lui de a-i trimite fotografii. Un lucru rau, desigur, dar ea ii oferise urmatoarea explicatie:
“ Daca sentimentele tale pentru mine au o substanta reala si se bazeaza pe sinceritate, nu cred ca mai are importanta cum arat. Sa spunem ca sunt frumoasa! As fi mereu obsedata ca dragostea ta are ca fundament doar frumusetea mea si acest lucru m-ar dezgusta. Sa spunem ca as fi neatragatoare ( si trebuie sa admiti ca acest lucru pare mult mai aproape de realitate). Atunci as crede ca-mi scrii doar pentru ca te simti singur si nu ai pe cineva alaturi. Cand vei veni la New York, ne vom intalni si atunci vei lua o hotarare.”
Urma intalnirea. Hollis Meynell, trebuia sa aibe 30 de ani si sa il astepte, la ora 18 punct, langa biroul de informatii cu un trandafir rosu la rever.
El a ajuns primul, era 18 fara doua minute cand a vazut-o venind spre el. Era inalta,zvelta, iar parul ei blond ii atarna in bucle, acoperindu-i urechile delicate. Avea ochii albastri ca florile si buze frumoase si imbietoare. Imbracata intr-un costum vernil, parea intruchiparea primaverii.
El porni catre ea nemaiobservand ca nu purta nici un trandafir, iar cand se apropie, pe buze ii inflori un zambet provocator.
“Imi blochezi drumul soldat?” murmura ea. Fara sa-si dea seama mai facu un pas spre ea.
Apoi o vazu insa pe Hollis Meynell. Era chiar in spatele fetei si era o femeie de peste 40 de ani, cu parul grizonat strans la spate si acoperit de o palarie veche. Era mai mult decat durdulie, iar picioarele erau incaltate in niste pantofi cu tocul jos. Dar purta la reverul hainei ei cafenii un trandafir rosu.
Fata in costum vernil trecu repede pe langa el. Blanford se simti parca rupt in doua, asa de mare era dorinta lui de a o urma pe fata aceea, dar la fel de arzatoare era si dorinta de a o cunoaste pe femeia al carei spirit il insotise in permanenta si-l ajutase de nenumarate ori.
Locotenentul Bladford nu mai ezita nici o clipa. Poate ca nu va mai fi vorba de dragoste-dar poate vor avea parte de ceva mul mai valoros- de o prietenie pentru care el ii era deja si avea sa-i fie mereu recunoscator. Isi indrepta umerii lati, o saluta, desi chiar si atunci cand ii vorbea simtea cu tarie gustul amar al dezamagirii.
“Sunt locotenentul John Bladford si dvs trebuie sa fiti domnisoara Meynell. Ma bucur ca ne-am intalnit. Pot sa va invit la masa? Chipul femeii se lumina deodata intr-un zambet plin de toleranta.
“ Nu prea stiu despre ce este vorba, fiule-raspunse ea. Dar tanara in costum vernil, care tocmai a trecut pe langa noi, m-a rugat sa-mi pun acest trandafir la haina. Si mi-a spus ca daca o sa ma inviti la masa- sa-ti spun ca te asteapta in restaurantul acela mare de vis-a-vis. Mi-a spus ca acesta este un fel de test. Am si eu doi baieti in armata Unchiului Sam, asa ca nu ma deranjaza daca iti pot face un serviciu.
Sulamith Ish-Kishor

Cum sa ne comportam cu managerii tirani


Sunt angajat din 1991 si am avut norocul sa lucrez in companii in care activau o multime de manageri aflati pe diverse trepte ierarhice. Am fost manager si m-am confruntat cu tot felul de tipologii de manageri. Pe unii i-am admirat, altii mi-au facut zile grele, altora le-am creat eu stari de disconfort. De la ei am invatat cum sa conduc dar si cum sa nu conduc. Ii intalnesc in cursuri sau le intalnesc subalternii si ma bucur sau ma minunez.
Comportamentul managerilor fata de angajatii din subordine depinde de o multitudine de factori pe care psihologii i-au studiat aprofundat si inca.....
Restul articolului pe: http://penescu.blogspot.com/2009/02/managerii-tirani.html

Cum sa obtii ceea ce vrei


Adesea mi se intampla in cursurile pe care le sustin sa primesc intrebari de genul urmator: Cum sa procedez ca sa obtin resursele care-mi sunt necesare pentru a-mi duce la bun sfarsit proiectul?; Sunt de doi ani in firma, mi s-a spus ca dupa primele sase luni de activitate imi va creste salariul si nu s-a intamplat nimic, ce sa fac? Lucrez intr-un departament in care volumul de activitate s-a dublat si numarul de personal a ramas acelasi, simt ca nu mai fac fata, cum sa procedez?
Dialogul nostru se desfasoara aproape de fiecare data in felul urmator: Ai cerut? Ce sa cer? Resurse, salariu marit pe masura efortului depus, coechipieri noi care sa-ti preia din volumul prea mare de munca, etc. Am cerut si n-am primit. Cum ai cerut si de cate ori?Nu primim, pentru ceea ce ne dorim sau ceea ce ni se cuvine....
Restul articolului pe: http://penescu.blogspot.com/2009/02/cum-sa-ceri-ca-sa-obtii.html

Cum sa ne comportam cu angajatii problema?


Mi-am propus sa discutam in articolul acesta despre subordonatii dificili, cu atitudine neprofesionala la locul de munca. Acestia sunt prezenti in multe companii, trebuie sa recunoastem si le fac viata grea nu numai managerilor ci si colegilor din jur.
In primul rand ar trebui sa vedem de ce ii primim in organizatii daca sunt “angajati problema”?In contextual lipsei de personal specializat...
Restul articolului pe:http://penescu.blogspot.com/2009/02/angajatii-problema.html

Barfa in Organizatii


Ai fost vreodata tinta barfelor nefondate in compania in care lucrezi? Ti-a fost pusa la indoiala reputatia datorita unor fapte sau vorbe care ti-au fost atribuite pe nedrept? Te-ai destainuit vreodata celui mai bun prieten crezand ca te vei putea baza pe discretie acestuia si sa constati a doua zi ca toti colegii iti zambesc cu subanteles?Barfele la locul de munca sunt greu de controlat. Daca vrei sa afli “noutatile” din firma mergi la tigara (chiar daca
Restul articolului pe: http://penescu.blogspot.com/2009/02/barfa-in-organizatii.html

3/22/2009

Neil Armstrong pe Luna


După cum bine se ştie, atunci cînd Neil Armstrong a coborît pe lună, primele lui cuvinte au fost: "Un pas mic pentru mine, un salt uriaş pentru omenire." Ceea ce se ştie mai puţin este faptul că el a mai spus şi altceva, adică "Mult noroc, domnule Gretzky!". La întoarcerea pe Pămînt, a fost întrebat ce semnificaţie au avut aceste cuvinte, dar el s-a mulţumit să zîmbească şi nu a răspuns la întrebare. Chiar şi la alte conferinţe de presă din anii următori, nu a vrut să răspundă la această întrebare. Însă, după mulţi ani, a făcut următoarea declaraţie:- Acum, că domnul Gretzky a murit, pot să vă răspund la întrebarea care mi s-a tot pus de-a lungul anilor. Cînd eram copil, vecinii noştri erau familia Gretzky. Într-o zi, pe cînd mă jucam pe sub geamul lor, am auzit-o pe doamna Gretzky ţipînd la domnul Gretzky: "Sex oral? O să fac sex oral cînd o călca pe lună copilul vecinilor!"

3/20/2009

Negotiation Skills

Vreau sa fiu Trainer

Iulian Penescu, Senior Trainer Corporate Dynamics International, mi-a confirmat interesul viu al tuturor cursantilor pentru meseria de trainer si mi-a impartasit doua secrete ale reusitei pentru noii traineri care surprind chiar esenta acestei profesii: pasiunea si experienta. Ca „bonus'am primit de la renumitul trainer pe vanzari (si nu numai!) o sugestie din propria experienta privind primul pas in training si un sfat.
'Vreau sa fiu trainer, cum as putea reusi?' este una dintre intrebarile cel mai des intalnite in cursurile pe care le sustin. Cred ca determinanta in alegerea acestui drum in viata, pentru ca mi-e greu sa-i spun 'job' este pasiunea pentru acest domeniu. Daca nu pui pasiune in aceasta activitate, esti doar un transmitator de informatie. Dar… nu-i suficient sa fii pasionat. Pasiunea fara experienta este ca 'alergatul pe intuneric', e foarte greu sa ajungi la destinatie. Cand ma refer la experienta, in primul rand ma refer la experienta profesionala in diverse posturi si pe diverse ierarhii. Este dificil sa sustii cu credibilitate, un curs in fata unor manageri dintr-o companie, daca nu ai fost niciodata manager. Ce le raspund celor care ma intreaba cum pot reusi in aceasta activitate? Principala conditie ca sa reusesti este sa treci la actiune. Exista o perioada dintre momentul in care esti numit trainer si momentul in care devii trainer. Daca privesc in urma, primele cursuri erau sesiuni de 30 de minute de motivare, inserate in sedintele saptamanale pe care le sustineam cu echipa mea de vanzari. Apoi m-am oferit voluntar sa sustin niste cursuri in organizatie si, in momentul in care a aparut postul disponibil, am aplicat. M-au ajutat foarte mult in cariera, dupa cum spuneam, experienta profesionala anterioara, cartile pe care le-am citit, faptul ca am participat la cursuri cu traineri foarte bine pregatiti, care mi-au ramas ca modele, precum si dorinta mea de perfectionare continua. Un sfat pe care il dau viitorilor traineri este sa incerce sa livreze solutii practice cursantilor si mai putin modele teoretice.'

Articolul intreg il gasiti pe: http://business-edu.ro/Training/Training/vreau-sa-fiu-trainer/Pagina-2.html

3/13/2009

Povestea Zgarcitului


Un bogat se plânse odată prietenului său: "Oamenilor nu le place de mine, mă numesc zgârcit şi hapsân, cu toate că în testamentul meu am lăsat scris ca averea mea să fie preluată de o instituţie caritabilă".
Atunci prietenul său îi relata povestea vacii şi a porcului.
Porcul s-a dus suparat la vaca si i-a spus: "Oamenii vorbesc mai totdeauna numai despre tine. Ştiu, tu le dai lapte, dar eu le dau mult mai multe, le dau carne, slănină, grăsime şi chiar picioarele mele le consumă oamenii. Cu toate acestea nimeni nu mă iubeşte. Pentru toţi sunt doar un porc. De ce oare?"
Vaca se gândi un moment, apoi raspunse: "Poate că este din cauză că eu le dau în timp ce trăiesc".

3/12/2009

Pentru oamenii de vanzari: "Scrieti mai putin si vindeti mai mult"

Un comis voiajor isi trimite primul raport de vanzari la sediul firmei. Citindu-l superiorul lui a ramas stupefiat constatand ca noul comis voiajor era un agramat !
Iata ce scria in raport : « Ii vazui pa aia care nu cumparat nicio ceapa degerata da la noi si le vanduram niste chestii. Acusa plec la Chicago ».
Inainte sa apuce directorul de vanzari sa-i trimita concedierea prin posta, de la Chicago a sosit urmatoarea misiva de la Chicago : « Ajunsai aci si le vandui de o juma de milion ».
Temandu-se ca a facut exact ceea ce a scris, si speriat ca nu-l concediase pe agramatul comis voiajor, directorul i-a prezentat situatia presedintelui firmei.
In dimineata urmatoare, adunati in turnul lor de fildes, membrii departamentului de vanzari au vazut cu uimire ca pe avizier, deasupra celor doua scrisori ale noului angajat, era o notita din partea presedintelui : « Ne-am pierdut prea mult timp cu scrisu in loc sa vindem. Ie vremea sa trcem la vandut. Vreu ca toti sa citeasca aceste scrisori de la John care ie pe drum si face treaba buna pentru noi, si ar trebui si voi sa iesiti si sa faceti ca iel ».

3/08/2009

Prima impresie favorabila in vanzari




Nu are bani, nu avea timp sa ma asculte, lucreaza cu alt furnizor de ani de zile, nu m-a inteles, a sunat telefonul si a trebuit sa plece urgent, mi-a spus ca se mai gandeste, sunt scuzele care justifica o vanzare esuata. Cei mai multi vanzatori nu reusesc sa vanda pentru ca nu reusesc sa-l determine pe client sa cumpere. Cea mai buna metoda de a castiga o vanzare este sa castigi mai intai potentialul client, pozitionandu-te intr-o lumina favorabila inca de la inceputul intalnirii. De ce “prima impresie”? Pentru ca majoritatea vanzarilor esueaza inca din primul minut al intalnirii si “prima impresie” este suta la suta factorul determinant. Bineinteles ca prima impresie, nu “vinde” daca nu este dublata de profesionalism.
Cum sa procedam?
· Sa fim punctuali. Ajungand cu 10-15 minute inainte de ora fixata la intalnire transmitem seriozitate si respect fata de clientul pe care il intalnim.
· Salutati clientul cu o strangere de mana ferma si hotarata. Prea puternica poate provoca stari de disconfort , prea slaba transmite nesiguranta, nehotarare, timiditate. In momentul in care salutati priviti zambind in ochii interlocutorului si nu in alta parte. “Ma bucur ca va cunosc Dle Y!” sau “Ma bucur sa va revad Dna X” sunt formule cu impact mai mare decat “Buna ziua”, “Sa traiti” sau “Sarut mana”.
· Inchideti telefonul mobil inainte de a intra la client, este semn de respect si nimic nu-i mai neplacut decat sa-ti sune telefonul in timp ce esti in mijlocul unei prezentari.
· Siguranta de sine si incredere. De obicei, ne plac oamenii hotarati si care stiu ce vor. Daca sunt nesiguri in privinta lor, transmit aceasta nesiguranta si asupra produsului pe care il promoveaza. Cand lucram in vanzari daca ma simteam nesigur inainte de a intra pe usa unui client imi spuneam hotarat inainte de a-i trece pragul: “Mare noroc are Dl X sau D-na Y ca am ajuns astazi la el/ea”. Mi se schimba pur si simplu atitudinea. Beneficiul increderii in tine este ca se transmite clientului, devine contagioasa si increderea acestuia din urma conduce la cumparare.
· Zambetul. Nimanui nu-i plac oamenii carora “le ninge si le ploua”. Zambetul trebuie sa fie unul adevarat, cald, prietenos si sa transmita incredere. Deasemenea uneori este bine sa abordati un zambet misterios, ca si cum ati avea un secret pe care doar voi il stiti. Parca ne simtim mai putin atrasi de persoanele care-si pun de prima data sufletul in palma si mai mult de cei enigmatici. Este valabil si in relatiile sentimentale nu numai in vanzari.
· Expresia fetei si tinuta trebuie sa transmita bunastare. Nimic nu-i mai deranjant pentru un comparator decat sa-i bata la usa un om de vanzari hamesit, caruia i se citesc semnele de la dolari in ochi.
· Tinuta vestimentara trebuie sa fie una adecvata situatiei sau clientului pe care il vizitam. Daca vindem materiale de constructii si facem prezentari pe santier, nu este recomandat sa mergem acolo imbracati in costum dupa ultima moda. In cazul in care vindem oamenilor din domeniul financiar sau bancar, trebuie sa incercam sa avem o tinuta apropiata de aceea a lor. Cumparati-va haine de cea mai buna calitate pe care vi-o permiteti. Se spune ca “gustul amar al calitatii proaste persista mult mai mult dupa ce gustul dulce al pretului scazut a fost uitat”. Pe toata durata intalnirii clientul va asculta sau nu, dar sigur este cu ochii pe tinuta noastra sau tunsoarea noastra, pe servieta , stiloul sau pixul nostru, pe bijuteriile pe care le purtam si tot ceea ce este la vedere. Asa ca trebuie sa fim foarte atenti in aceasta directie. ln acelasi timp trebuie sa fim prudenti si sa nu-l punem in inferioritate. Daca mergem la o intalnire cu un Manager general intr-o companie si afisam cu ostentatie un ceas de 10-20 de ori mai scump decat al lui, sau un pix Mont Blanc, si el scrie cu un pix obisnuit inscriptionat cu numele firmei e posibil sa starnim orgolii sau sa cream stari de disconfort, si apoi putem sa ne intrebam mult si bine de ce am pierdut o vanzarea din moment ce am facut o prezentare buna. Pentru doamnele care lucreaza in vanzari, o tinuta decoltata ar putea creea invidii la clientii femei si avansuri nepoliticoase din partea clientilor barbatii.
· Limbajul trupului, stim cu totii, comunica mai mult decat cuvintele. Daca odata ajunsi la client, ne infudam in scaun cu picioarele intinse, ii dam de inteles acestuia ca doar ne relaxam si ca nu suntem activi in discutie. Trebuie sa ne controlam bine gestica, sa nu folosim gesturi prea ample iar postura trupului trebuie sa transmita hotarare, verticalitate si entuziasm.
· Privirea. Este benefic ca in timpul unei intalniri, majoritatea timpului sa pastram contactul vizual. Acest lucru transmite incredere, faptul ca nu mintim, ca suntem siguri pe noi si credem in produsul promovat. Trebuie evitate privirile “de jos in sus”, “de sus in jos”, si cele “obraznice” pentru ca transmit superioritate fata de client, evaluarea (cantarire) acestuia si neseriozitate.
· Schimbati cartile de vizita inca de la inceputul discutiei. Inmanati cartea de vizita intr-un mod elegant, astfel inca numele dumneavoastra sa poata fi citit usor. In momentul in care primiti cartea de vizita a interlocutorului cititi-o cu interes apoi plasati-o pe masa la care are loc discutia, la loc vizibil, acest lucru arata respect pentru cel din fata voastra si va ajuta sa nu-i uitati numele sau pozitia in firma.
Un lucru extrem de important este sa retinem ca oamenii vor sa cumpere, nu sa li se vanda un produs sau un serviciu. Asa ca trebuie sa-i ajutam sa aibe sentimentul ca decizia cumpararii le-a apartinut, si nu ca le-a fost impusa. Sunt convins ca ati intalnit destui agenti de vanzari, care, odata ajunsi la client, au intrat direct in subiect si au inceput sa-si prezinte cu mult zel si pasiune oferta. De client trebuie sa te apropii usor, pentru a-l face sa se relaxeze suficient de mult, astfel incat sa-i dispara teama ca esti acolo prezent sa-i scoti banii din buzunar. “Incalzirea” clientului in faza de inceput a discutiilor este mai mult decat necesara pentru o prima impresie favorabila. Revenind la ceea ce spuneam in inceputul articolului: Oamenii “cumpara” in primul rand oamenii si apoi produsele sau serviciile promovate de ei. Ne vom “vinde” bine facandu-l pe client sa se simta bine si facandu-i o impresie placuta. Noi ne judecam intotdeauna pe noi insine dupa ceea ce avem in minte, in schimb ceilalti ne judeca dupa cum aratam si ne comportam. Este valabil chiar daca nu ne convine.

3/06/2009

Totul despre sex...intre colegii de serviciu

Cu ceva timp in urma, compania la care lucram avea sediul pe un bulevard din capitala. In cladirea de peste drum functiona o agentie imobiliara. Deseori, spre finalul programului, se intampla sa-l auzim pe Andrei, colegul nostru cu biroul plasat langa geam, rostind cu glas tare: “sex in direct”. Reactionam reflex, toti colegii ne indreptam spre geam stiind ca urmeaza sa vizionam o partida de sex aprinsa, intre doi dintre angajatii din biroul de peste drum. Va dati seama ce comentarii se nasteau pe seama spectacolului oferit de cei doi, cateodata intrerupti de telefoane sau de cate un coleg care se intorcea neanuntat la birou.La un moment dat am ramas fara spectacol. Nu pentru ca cei doi ar fi tras jaluzelele la ferestre, ci pentru ca ….....
RESTUL ARTICOLULUI .....http://penescu.blogspot.com/2009/03/desapre-sexintre-colegii-de-serviciu.html

2/23/2009

Angajatii problema

Mi-am propus sa discutam in articolul acesta despre subordonatii dificili, cu atitudine neprofesionala la locul de munca. Acestia sunt prezenti in multe companii, trebuie sa recunoastem si le fac viata grea nu numai managerilor ci si colegilor din jur.

In primul rand ar trebui sa vedem de ce ii primim in organizatii daca sunt “angajati problema”?
In contextual lipsei de personal specializat companiile sunt mai putin riguroase la angajari, chiar si la numirea in post a celor care fac recrutari si selectii. Am vazut candidati care isi gasesc posturi bune chiar daca au schimbat doua trei joburi in medie pe an.
Multi dintre ei fac impresie celor care ii intervieveaza si se pun bine in valoare, ori sunt recomandati cu caldura de catre un prieten (coleg, cunoscut), sunt “pila” cuiva sau ii alegem pentru ca “altii mai buni nu avem de unde sa alegem”.
In prima faza sunt vigilenti, isi indeplinesc fara comentarii sarcinile, socializeaza si cauta sa faca impresie buna persoanelor cu influenta in organizatie.
In etapa urmatoare dezvaluie ce se afla in spatele fatadei, devin nepoliticosi, neproductivi, incep sa-si ia pauze din ce in ce mai lungi, intarzie la program, se plang ca au prea mult de lucru, pozeaza in victime, isi critica superiorii directi, raspandesc barfe sau recruteaza aliati.
Unora dintre ei, conducerea participativa le creeaza falsa impresie ca accentul diminuat pe sarcini reprezinta lipsa autoritatii si incep sa se comporte neprofesional.
Sunt cazuri in care, a pastra in continuare un angajat problema intr-o echipa, e similar cu a pastra un mar stricat intr-un cos cu mere bune. In cele din urma le va contamina si pe celalalte.
Inainte de a pune eticheta “angajat problema” trebuie sa faci o analiza obiectiva a situatiei. In primul rand ai nevoie de informatii corecte despre faptele subordonatului.
Este dezavantajos sa te bazezi pe presupozitii sau pe ce-ti spun ceilalti.
Am vazut numeroase situatii in care comportamentul colegilor sau al managerului erau surse de demotivare, generand manifestari nepotrivite din partea angajatului .
Oricat de loial ai fi organizatiei si principiilor profesionalismului, in momentul in care ti se fac nedreptati atitudinea ti se schimba si e greu sa fii impasibil.
Ca manager prefer sa stiu ca am analizat foarte bine situatia si am identificat corect sursa atitudinii nepotrivite a angajatului , apoi, ca am depus toate eforturile sa-l ajut sa si-o corecteze. “Avansarea in afara companiei” o vad ca pe o solutie ultima.
Este adevarat ca nimeni nu-i de neinlocuit dar uneori iti trebuie alti doi, trei angajati ca sa faca munca celui pe care vrei sa-l concediezi.


Ce trebuie sa faci ca manager odata ce ai constatat ca ai un angajat problema:
· Trebuie sa te inarmezi cu calm si luciditate
· Nu nega si nu evitatia problema sau confruntarea necesara pentru indreptarea ei. Cu cat decizia intarzie, cu atat e mai greu de reparat.
· Nu folosi jigniri, sarcasmul sau atacul la persoana de fata cu ceilalti angajati.
· Evita amenintarile sau ultimatum-urile.
· Mascheaza disconfortul creat, ii poti amplifica celuilalt atitudinea negativa.
· Incearca sa ai o imagine obiectiva asupra situatiei.
· Identifica daca te confrunti cu o problema de atitudine sau cu o manifestare a unor frustrari generate de factori care tin de natura job-ului ( supraincarcarea cu task-uri, nemultumiri salariale, munca de rutina, lipsa spiritului de echipa, nerecunoasterea meritelor, etc.)
· Genereaza o intalnire , de preferinta intr-un moment in care puteti discuta in liniste.

Cum ar trebui sa te comporti la acest dialog?
· Asigura-te ca angajatul stie clar care-i sunt sarcinile de serviciu .
· Pregateste-te pentru intalnire! Iti trebuie probe elocvente: Rapoartele de evaluare a activitatii, obiectivele neindeplinite; datele concrete iti pot folosi ca dovezi/argumente.
· Incepe discutia intr-un ton optimist si calm, apreciind ceva ce anagajatul a facut bine.
· Cere si obtine acordul cu privire la rezultatul intalnirii: “Putem discuta despre activitatea ta din ultimul timp?”
· Obtine acordul cu privire la activitatile care trebuiau indeplinite conform fisei postului sau pentru realizarea obiectivelor stabilite de comun accord: “Adu-mi aminte care au fost obiectivele tale? Care ar trebui sa fie atitudinea profesionala a unui angajat in compania noastra?...”
· Expuneti punctul de vedere: comportamentul necorespunzator, consecintele comportamentului fata de colegi sau organizatie si sentimentele voastre via a vis de acest comportament.
· Intreaba-l care au fost cauzele nerealizari obiectivelor sau a atitudinii neprofesionale ascultandu-l cu atentie, fara ironie, acuze sau rautate.
· Obtine acordul asupra schimbarii si asumarii angajamentelor: Ce esti dispus sa schimbi? El spune: tot! Nu, nu…doua sau trei lucruri de inceput. Folositi politica pasilor marunti, daca isi asuma prea multe schimbari nu va face niciuna.
· Stabiliti impreuna care vor fi consecintele nerealizarii schimbarilor si fixati un dead-line. Fii politicos si arata ca iti pasa si esti interesat de ceea ce se intampla.
· Incheie intr-un ton optimist, asigurandu-l ca esti sigur si ai incredere ca va face schimbarile necesare; tot odata asigura-l ca are oricand usa deschisa daca are nevoie de suport real din partea ta.
· La evaluarea urmatoare, daca nu s-au rezolvat lucrurile, fii gata sa te tii de cuvant si sa aplici masurile pe care le-ati stabilit de comun acord la intalnirea anterioara. Aceste masuri trebuie sa respecte prevederile legale.

Imi aduc aminte ca la un moment dat un manager m-a trecut prin acesti pasi, datorita faptului ca nu imi indeplinisem obiectivele pe care mi le asumasem in luna respectiva. Ajungand la pasul stabilirii consecintelor, mi-a cerut mie sa-i spun ce ar trebui sa se intample daca se repeta lipsa de performanta luna urmatoare. Orgolios, i-am raspuns: “Concediaza-ma, daca se repeta”. Replica a venit imediat: “Tu ai zis...!”. Numai eu stiu ce eforturi am depus in perioada imediat urmatoare de teama ca o sa ma dau afara singur. Pentru mine a functionat.
Din punctual meu de vedere merita efortul de a identifica sursele demotivarii si atitudinii negative ale angajatului si, daca e posibil transformarea acestuia intr-un aliat cu un comportament cooperant. In anumite situatii, mentinand un angajat incompetent pentru ca nu-si indeplineste sarcinile, desi i se ofera mai multe sanse, inseamna sa risipesti banii si timpul organizatiei tale si in final cel concediat s-ar putea sa fii chiar tu.
Se spune ca iti ia mai putin timp sa iei o decizie inteleapta decat sa indrepti una neinspirata. Asa ca ar trebui sa cugetam bine si sa tinem cont de toti factorii inainte de a lua o decizie.

http://www.penescu.blogspot.com/

Iulian Penescu

Cum sa ceri ca sa obtii

Adesea mi se intampla in cursurile pe care le sustin sa primesc intrebari de genul urmator: Cum sa procedez ca sa obtin resursele care-mi sunt necesare pentru a-mi duce la bun sfarsit proiectul?; Sunt de doi ani in firma, mi s-a spus ca dupa primele sase luni de activitate imi va creste salariul si nu s-a intamplat nimic, ce sa fac? Lucrez intr-un departament in care volumul de activitate s-a dublat si numarul de personal a ramas acelasi, simt ca nu mai fac fata, cum sa procedez?

Dialogul nostru se desfasoara aproape de fiecare data in felul urmator: Ai cerut? Ce sa cer? Resurse, salariu marit pe masura efortului depus, coechipieri noi care sa-ti preia din volumul prea mare de munca, etc. Am cerut si n-am primit. Cum ai cerut si de cate ori?

Nu primim, pentru ceea ce ne dorim sau ceea ce ni se cuvine, primim pentru modul potrivit in care reusim sa formulam cererea.
Sunt convins ca multi dintre noi au auzit povestea cu regele care a visat intr-o noapte ca i-au cazut toti dintii. Visul i-a starnit ingrijorare, asa ca a chemat un ghicitor care sa i-l talmaceasca. Ghicitorul a ascultat visul regelui, a reflectat putin, apoi a rostit sentinta: „ Maiestate, acest vis inseamna ca toate rudele tale vor muri si ca vei ramane singur pe lume”. Regele s-a maniat si i-a cerut ghicitorului sa paraseasca imediat palatul. Apoi, si-a chemat cel de-al doilea ghicitor pe care il avea la palat. Acesta a ascultat visul regelui, a reflectat putin, apoi i-a spus: „Bucura-te, majestate! Visul inseamna ca vei mai trai mult timp de acum incolo. De fapt, vei trai mai mult decat toate rudele tale! Sa ne traiesti, marite rege, o mie de ani!”
Regele a fost incantat de predictie si i-a daruit o punga cu galbeni. In esenta, ambii ghicitori au facut aceiasi predictie. Dar felul cum au spus-o, a fost total diferit. Prin urmare, la fel de diferite au fost si modurile in care regelui i s-a transmis mesajul.
Morala: trebuie sa fim foarte atenti cand formulam o cerere, cum o formulam si cui i-o adresam.

’Cere si ti se va da’, este adevarat, dar in lumea moderna nu este si suficient . Atunci cand adresam o cerere nu trebuie sa ne tanguim, sa ne plangem , sa ne umilim sau sa ne caciulim.

Pentru succes este necesar sa respectam cateva reguli:
1. Cere la obiect! Mesajul pe care il transmitem atunci cand cerem trebuie sa fie formulat clar, concis, coerent, politicos si cu inteligenta.

2. Evita expresii de genul: n-ati putea; credeti ca; scuzati-ma ca va deranjez; ce ziceti puteti sa; as avea si eu nevoie de...Acestea sunt expresii care insotite si de un limbaj nonverbal pe masura nu fac altceva decat sa transmita celui caruia ii sunt adresate stare de om deranjat de catre o persoana nesigura si nehotarata.

3. Evita intermediarii. Cere de la persoana care te poate ajuta, de la acel care are resursele, capital, puterea de decizie sau experienta necesara.

4. Da si vei primi, ofera la schimb ajutorul persoanei de la care soliciti. Nu cere numai, asteptand sa ti se ofere.

5. Cere argumentat si spunandu-i celuilalt ce are el de castigat sau afacerea pe care o desfasoara, ca urmare a solutionarii cererii tale. Daca ii vei spune factorului de decizie ca ai nevoie de resurse pentru a-ti usura munca, va fi dificil sa le primesti; spune-i, in schimb, ca daca ti se aloca resursesele solicitate iti va creste eficienta si va creste profitul companiei si sansele sa obtii ceea ce doreai vor creste considerabil.

6. Fii perseverent, dar nu agresiv! Cere pana cand vei obtine ceea ce vrei. Daca ai cerut odata si ulterior nu ai mai scos un cuvant despre ceea ce-ti doreai, cel de la care ceri va ramane cu impresia ca nu-ti mai trebuie ceea ce i-ai cerut.

7. Daca ai cerut insistent si n-ai primit nu inseamna ca trebuie sa renunti. Nu inseamna sa ceri exact in acelasi fel si de la aceiasi persoana. Se spune ca numai nebunii fac acelasi lucru si se asteapta la rezultate diferite. Atunci cand ceri, trebuie sa te schimbi si sa te adaptezi pana cand obtii ceea ce doresti.

8. Daca intampini dificultati in a ajunge la cel care decide, imprieteneste-te cu cei care au putere mare de influenta asupra sa. In multe organizatii exista “sfetnicii din umbra”, cei ale caror sfaturi sunt apreciate. Identificati-ii si apelati la ajutorul lor.

9. Fii persuasiv! Cererea trebuie formulata politicos, insa neinteresat ca si cum ai mai avea si alte optiuni la fel de atragatoare. Cu cat ceea ce ceri este mai important pentru tine cu atat trebuie sa pari calm si indiferent.

In concluzie, daca vrei sa primesti trebuie sa stii sa ceri; prima conditie este insa sa ceri.
http://www.penescu.blogspot.com/
Iulian Penescu

Managerii tirani

Sunt angajat din 1991 si am avut norocul sa lucrez in companii in care activau o multime de manageri aflati pe diverse trepte ierarhice. Am fost manager si m-am confruntat cu tot felul de tipologii de manageri. Pe unii i-am admirat, altii mi-au facut zile grele, altora le-am creat eu stari de disconfort. De la ei am invatat cum sa conduc dar si cum sa nu conduc. Ii intalnesc in cursuri sau le intalnesc subalternii si ma bucur sau ma minunez.

Comportamentul managerilor fata de angajatii din subordine depinde de o multitudine de factori pe care psihologii i-au studiat aprofundat si inca ii mai studiaza.

Stii cum sa faci fata in situatia in care ai un sef cu un comportament anormal?
Anormal = manager agresiv care isi tiranizeaza subalternii.

Unii angajati au impresia ca sefii tirani sunt astfel ca urmare a presiunilor zilnice si a rigorilor pe care le suporta. Sefii sustin ca nu au timp de “fineturi”, ci trebuie sa tipe si sa puna presiune pentru ca lucrurile sa mearga. Cu certitudine exista o diferenta clara intre un sef nerabdator si stresat si unul tiranic.

Cum ii recunoastem?
Totul incepe si se sfarseste cu ei, au o nevoie avida de control.
Sunt inconjurati de oportunisti care se transforma la randul lor in agresori pe linie ierarhica descendenta.
Folosesc un ton autoritar si grav, un ritm verbal alert iar volumul vocii este ridicat pentru a impresiona.
Afiseaza o mimica severa, privirea lor intimideaza iar gestica este in general una acuzatoare.
Sunt inconjurati de barfe si intrigi pe care le incurajeaza.
Sunt in centrul atentiei, isi asuma meritele celorlalti si creeaza artificial conflicte.
Nu isi asuma responsabilitati, sunt inflexibili la sugestii si opinii, iar sfaturile ii irita la maxim.
Daca revendici drepturi, iti spun ca “la poarta asteapta altii o suta care te pot inlocui”

Cum actioneaza?
Dezbina si se transforma in vanatori de greseli cu scopul de a detine controlul.
Isi lingusesc superiorii si sunt lipsiti de respect si fara bun simt fata de subordonati.
Pun accent maxim pe sarcini si fixeaza termene nerealiste.
Monopolizeaza informatia din dorinta de a detine controlul.
Tintesc functii inalte.
Nu-si consulta si nici nu isi informeaza echipele atunci cand iau decizii.
Deleaga doar acele sarcini care sunt de rutina si nu le ofera angajatilor oportunitatea sa isi imbunatateasca abiltatile si sa se dezvolte.
Sunt ranchiunosi, au rabdare, iarta greu si nu uita.


Care sunt consecintele mentinerii acestor manageri in functie? Rezultate slabe si performante scazute ale angajatilor deoarece isi irosesc energiile in conflicte si intrigi. Stilul de munca este pompieristic, dezorganizat, lipsit de planificarea si prioritizarea sarcinilor.
Atmosfera in companie este una improprie, predominata de ostilitati si nedreptati.
Promovarile se fac pe baza de favoritisme. Subordonatii competenti pot avansa doar in afara companiei.
Creste gradul de demotivare si scade moralul angajatilor.
Angajatii nemultumiti pleaca la companiile concurente, impreuna cu portofoliul de clienti si colegii dezamagiti. Functioneaza cu succes principiul “usilor rotative”. (angajatii vin greu si pleaca repede)
Tinerii care isi incep cariera sub conducerea unui astfel de manager si rezista o perioada mai indelungata, odata avansati vor fi tentati sa copieze stilul agresiv cu care au fost obisnuiti.

Cum sa ne protejam? In primul rand cunoasteti-va drepturile legale ca si salariat ca sa le puteti sustine.
Ganditi pozitiv, nimeni nu ne poate leza fara consimtamantul nostru.
Chiar daca sunteti frustrati, nu afisati sentimente de autocompatimire. Evitati sa va aratati teama in fata lor, dorinta de dominare ii va incuraja sa va asupreasca mai tare. Nu ii acuzati in mod deschis, nu ii sabotati sau barfiti. Vor afla si ii veti starni si mai rau.
Respectati programul de lucru si nu ii obisnuiti cu ore suplimentare.
Pastrati-va demnitatea si integritatea. Tineti-i la curent cu proiectele pe care le desfasurati si furnizati-le rapoarte privind progresul activitatilor. Straduiti-va sa va indepliniti la timp sarcinile.
Pastrati o evidenta a incidentelor care va afecteaza.

Avem solutii?
Daca sunteti victima unui comportament managerial agresiv, abtineti-va sa reactionati prompt. Asteptati o discutie in particular. Fiti politicos si calm, dar nu defensiv .
Daca nu obtineti rezultate si va place jobul, va simtiti bine in prezenta colegilor iar munca pe care o desfasurati va ajuta sa va dezvoltati… asteptati. O vorba spune: “Daca nu poti sa actionezi, pluteste o vreme”. Mai devreme sau mai tarziu cineva cu putere de decizie o sa observe si managerul respectiv va pleca sau va fi convins sa plece. S-a constatat ca, uneori, in perioadele de “formare” ale unei companii, actionarii folosesc manageri cu un stil de conducere autoritar, dupa care sunt schimbati.
Daca nu aveti rabdare, o strategie buna este aceea folosita in armata. Plangerea nerezolvata la un nivel ierarhic avanseaza la urmatorul. Adunati dovezi ale comportamentului agresiv al managerului, fixati o intalnire cu superiorul managerului vostru si daca este posibil solicitati si prezenta celui incriminat. Este recomandabil sa fiti discreti pana in momentul in care fixati intalnirea. Odata obtinuta intalnirea, etic ar fi sa il informati si pe cel reclamat.
La intalnire relatati fapte concrete si nu presupozitii, fiti obiectivi si calmi. Veti creea impact daca ii cereti superiorului sa fie arbitru si nu judecator.
Relatati comportamentele sefului vostru, consecintele acelor comportamente asupra voastra si sentimentele neplacute pe care vi le creeaza.
Daca ati constientizat ca nu mai exista cai de convietuire apelati si la solutia extrema.
Un angajat competent trebuie sa poata sa spuna oricand: pot sa lucrez la firma aceasta sau la oricare alta.

Studiile arata ca a te confrunta cu un astfel de manager o perioada indelungata este frustrant si istovitor . Va puteti imbolnavi, fizic sau psihic.
Alegerea este a noastra: ramanem intr-un mediu neprielnic, asteptam in speranta unei schimbari sau … cautam ?
Iulian Penescu

http://www.penescu.blogspot.com/

Barfa in organizatii

Ai fost vreodata tinta barfelor nefondate in compania in care lucrezi? Ti-a fost pusa la indoiala reputatia datorita unor fapte sau vorbe care ti-au fost atribuite pe nedrept? Te-ai destainuit vreodata celui mai bun prieten crezand ca te vei putea baza pe discretie acestuia si sa constati a doua zi ca toti colegii iti zambesc cu subanteles?

Barfele la locul de munca sunt greu de controlat. Daca vrei sa afli “noutatile” din firma mergi la tigara (chiar daca nu esti fumator), bea-ti cafeaua alaturi de colegi sau iesi la iarba verde cu “gasca”. Garantat vei fi pus la curent cu intimitatile si aventurile amoroase ale colegilor, cu salariile pe care le credeai confidentiale dar le stie toata lumea precum si cu avansarile sau concedierile care urmeaza.

Barfa isi gaseste terenul fertil in companiile in care e incurajata la nivel de management sau acolo unde exista disfunctionalitati in circulatia informatiei. Exista angajati pe diferite trepte ierarhice care transmit fragmentat informatia crezand ca astfel le creste influenta si puterea. Informatia incompleta duce la speculatii,si creeaza premizele diluarii si deformarii acesteia.

Cum ii recunoastem pe barfitori?
· Folosesc expresii de genul: hai sa-ti spun una tare…, iti spun da’ nu stii de la mine…, ca sa fiu sincer…, n-o sa-ti vina sa crezi…, stiu ca suna ciudat…, te asigur… , crede-ma pe cuvant ca...
· De obicei sunt lingusitorii sefilor si le fac mici servicii care nu au nimic de a face cu munca propriu-zisa.
· Isi schimba pozitia dupa cum bate vantul.
· Pot folosi un ton misterios, dezinvolt sau indignat in functie de situatie pentru a transmite credibilitate.
· Inainte de a intra in biroul sefului isi corecteaza tinuta, isi aranjaza parul sau isi reimprospateaza deodorantul.

Cum actioneaza barfitorii?
· Spun ceva in fata voastra si altceva cand nu sunteti prezenti.
· Cand vorbesc despre colegi intentionat uita detaliile, isi aduc aminte doar partile picante si distorsioneaza.
· De multe ori se aliaza, formeaza “bisericute” si lanseaza zvonuri din mai multe directii.
· Zvonurile contin mici adevaruri insotite de minciuni bine ticluite si exagerate pentru credibilitate.
· Dezvaluie informatii particulare, neinsemnate, despre ei pentru a va determina sa le dezvaluiti intimitati.
· Va impartasesc opiniile proaste si inflorite ale celorlalti despre voi sub aparenta dorintei de a va ajuta.

De ce barfesc anajatii?
· Se practica sau li se permite.
· Au timp neocupat ori s-au format intr-un mediu in care era incurajata barfa.
· Din invidie, gelozie, ura sau ca sa-i discrediteze pe ceilalti.
· Pentru ca unora le place sa se auda vorbind si asta ii face sa se simta importanti in ochii sefilor sau ai colegilor.
· Deoarece barfa e incurajata de un manager care e obsedat de control si trebuie sa stie tot ce misca in department.
· Sau pur si simplu pentru ca nu au 7 ani de acasa si pentru ca au multe frustrari nerezolvate.

Cum ne protejam de barfitori?
· Evitati sa va puneti sufletul in palma. Fiecare dintre noi avem un prieten foarte bun care la randul sau are si el un alt prieten foarte bun …Daca doriti, dezvaluiti chestiuni personale care facute publice nu va afecteaza.
· Daca doriti un confesor, cautati un preot sau gasiti un prieten integru din anturajul extraprofesional.
· Cereti detalii si verificati faptele inainte de a reactiona.
· Evitati-l pe cel care barfeste si nu-I barfiti voi la randul vostru. Este expert in a descoperi ce au spus oamenii.
· Ca sa aflati cine va barfeste, dezvaluiti fiecaruia dintre cei pe care ii banuiti cate o “informatie confidentiala” si apoi aveti rabdare.
· Cand aveti nevoie de informatie folositi doua,trei surse pe care le-ati verificat ca fiind credibile.

Cum scapam de barfa?
· Informatia intr-o companie trebuie sa circule la toate nivelurile pe cai formale nu informale. Stabiliti proceduri si reguli clare in acest sens.
· Nu va asteptati sa scapati de barfa daca personal o incurajati.
· Tineti-i ocupati pe cei care au acest obicei, trebuie sa aiba tot timpul de lucru.
· Puneti capat discutiilor care nu constau decat in barfe rautacioase.
· Informati-va bine si demascati-i in public folosindu-va de fapte concrete si nu de presupozitii sau deductii.
· Daca aveti functie de conducere angajatii trebuie sa stie ca nu acceptati barfa si ii dispretutiti pe barfitori.
· In momentul in care un angajat il barfeste pe altul chemati-l imediat si pe celalalt puneti-i fata in fata relatandu-le ce a spus unul despre altul. Garantat nu vor mai calca in biroul vostru decat pentru probleme profesionale.

Se spune ca: “o fapta rea poate fi indreptata printr-o fapta buna, o vorba rea nu se indreapta prin nimic”. Fiti vigilenti si pe faza si luati masuri din timp. ln stadiul de “sueta” barfa este oarecum suportabila dar amplificata pentru organizatii devine nociva. Inainte de a vorbi de bine sau nu, un coleg, reflectati cu atentie. Este benefic pentru voi? Este benefic pentru el sau pentru colectiv? Merita consecintele?
http://www.penescu.blogspot.com/

Iulian Penescu